Wunschkunden gewinnen – Wie ich als Unternehmercoach zu meinem Thema fand

BlogüberschriftenGordon Schönwälder von Podcast-Helden hat mich mit seiner Blogparade „Das Warum dahinter“ dazu inspiriert, über meinen Weg, über dem ich als Unternehmercoach zu meinem ganz persönlichen Spezialgebiet fand, hier im Blog ausführlicher zu berichten.

Hier begann mein Weg zum Unternehmercoach

In eine Unternehmerfamilie geboren, war mir schon früh klar, dass ich in die Fußstapfen meines Vaters treten würde und unser Familienunternehmen, eine kleine Brauerei im Ruhrgebiet als Unternehmer in der 6. Generation weiterführen würde. So habe ich dann auch ganz zielgerichtet BWL studiert. Hier lag mein Schwerpunkt primär auf dem Bereich Marketing, der Themenbereich, der mich mit Abstand am meisten interessierte und bis heute fasziniert.

Als frischgebackener Diplom-Kaufmann hatte ich dann das Riesenglück, bei der größten deutschen Werbeagentur als Trainee starten zu können. Letztendlich habe ich dann den Beruf des Kommunikationsberaters und Key-Accounts fast zwei Jahrzehnte ausgeübt, u.a. in mehreren internationalen Agenturen. Und das mit vielen tollen Kunden und anspruchsvollen Aufgaben.

In dieser Zeit wurde ich dann auch gleich zweimal Unternehmer – gründete also mit Partnern neue Kommunikationsagenturen und baute diese auf.

In dieser Zeit entwickelte ich für meine Klienten Marketing- und Kommunikationsstrategien, mit deren Hilfe diese ihre (meist bestehenden und nicht immer attraktiven) Angebote möglichst erfolgreich vermarkten wollten.

Mit der Gewinnung von Wunschkunden, so wie ich das heute verstehe, hatte das allerdings noch nichts zu tun. Vielmehr war es die Aufgabe, bestehende Angebote so erfolgreich wie möglich zu vermarkten – fertig.

Kurzum: Wir versuchten, Angebote (unserer Kunden) zu vermarkten (oder auch in den Markt zu drücken), aber weniger, Bedürfnisse der Endkunden zu befriedigen. Letztendlich eine vollkommen andere Herangehensweise, als ich diese mit meinen Kunden praktiziere und heute empfehle.

Das wurde aus meinem ursprünglichen Unternehmerwunsch

Eigentlich wollte ich ja – wie erwähnt – unsere Familienenbrauerei weiterführen. Und Sie werden sich vielleicht fragen, was aus diesem Vorhaben wurde.

Nun: Mein Vater war die letzte Unternehmergeneration in diesem Betrieb, entschied, das Unternehmen zu verkaufen. Kurz danach hat es der neue Eigentümer schließen müssen: Kleine, praktisch handwerkliche Brauereien – wie es die unsere war – hatten kaum noch eine realistische Überlebenschance.

So blieb ich weiter auf der Suche nach meinen Wunschkunden…

… aber damals wusste ich noch nicht, dass es um Wunschkunden ging. Vielmehr war ich natürlich als Gründer und Unternehmer immer auf der Suche nach Kunden und Aufträgen für meine Unternehmen. Dabei machte ich mir auch intensiv Gedanken darüber, wie sich Kunden auf Basis vorhandener Kompetenzen und Expertisen überzeugen lassen könnten.

Intuitiv näherte ich mich ein wenig dem heutigen Wunschkundenkonzept, beschränkte mich dabei aber eher auf die argumentative Vermarktung vorhandener Branchen- und Fachexpertise. Damit hatte ich aber noch lange nicht ein Konzept, das meinen seinerzeitigen Zielkunden ein aus ihrer Sicht wirklich optimales Angebot machte.

Ich war also – wie gesagt eher intuitiv – auf dem Weg, aber – wie ich heute weiß – bei weitem noch nicht in der Nähe des Zieles. Denn dazu bedurfte es weiterer Impulse, die meinen beruflich-unternehmerischen Kurs in den nächsten Jahren immer weiter veränderten. Und ich musste wohl damals ein Stück Weges gehen und zusätzliche Impulse der Welt erhalten um letztendlich meinen Weg zu finden.

Die Erkenntnis, dass es so wohl nicht geht

Nach insgesamt zwei Jahrzehnten in der Werbung wurde für mich immer klarer, dass ich die Branche und meine Tätigkeit wechseln wollte. Allerdings sah ich damals keine wirkliche Alternative, nahm meine vielfältigen Kompetenzen, Branchen- und Projekterfahrungen nicht wahr.

Bäcker – keine wirklich gute Idee

Letztendlich wurde ich dann nach sogfältiger Analyse Franchiseunternehmer in einem großen Franchisesystem für Discount-Backwaren. Dabei verfolgte ich das Ziel, an vier oder fünf Standorten Filialen zu betreiben. Das Ganze vor dem Hintergrund einer sehr sorgfältigen Analyse des Franchisemarktes und der seinerzeit erfolgversprechenden Systeme.

Mit meinem Vorhaben bin ich dann bereits mit der ersten Filiale unternehmerisch dramatisch gescheitert – die Vorgaben für Standortanalyse des Franchisegebers waren fehlerhaft, die getätigten Umsatzprognosen – wie später ein mehrjähriger Prozess ergab – vollkommen unrealistisch.

Mich hat dieses unternehmerische Experiment in einem für mich fremden Fachgebiet in kurzer Zeit fast in den wirtschaftlichen Ruin geführt.

Im Endeffekt ist es mir dann doch noch rechtzeitig gelungen, den Betrieb zu schließen und weitere Verluste zu begrenzen. Damals hätte ich mir so etwas wie einen Unternehmercoach an meiner Seite gewünscht, nur so jemanden gab es nicht.

Der Entschluss über den weiteren Weg

Nach Beendigung meines Experimentes als Bäcker wurde mir immer klarer, warum ich alle diese Erfahrungen machen musste und welchen Nutzen sie dann letztendlich für mich haben. In dieser Zeit gab es im persönlich-familiären Bereich etliche prägenede „Erschütterungen“, weitere Erfahrungen für meinen Weg.

Mit Unterstützung mehrere Coaches und Berater wurde mir letztendlich klar, dass ich Unternehmercoach werden will und dass ich – auch aufgrund meiner diversen Erfahrungen – fast alle erforderlichen Kompetenzen bereits hatte.

Ich habe dann – weil ich ein wirklich solides Fundament wollte – noch eine fundierte Ausbildung zum Diplom-Coach absolviert und wurde dann außerdem EKS-Strategieberater.

Insbesondere die Beschäftigung mit dieser EKS-Strategie sowie die Erfahrungen über viele Unternehmercoachings haben in der Folge meinen weiteren Weg weiter beeinflusst.

Der entscheidende Engpass für Unternehmer

Ich verstand mit der Zeit immer mehr, dass es – neben vielen Herausforderungen, die Unternehmer befassen – letztendlich nur eine wirklich erfolgsentscheidende Frage gibt:

„Hat das Unternehmen genügend attraktive Kunden und Aufträge?“

Wenn es Unternehmern gelingt, das sicherzustellen, werden alle weiteren Probleme nebensächlich und letztendlich lösbar. Es geht also darum, Unternehmer wirkungsvoll und nachhaltig dabei zu unterstützen, sich im Wettbewerb zu differenzieren und die eigenen Wunschkunden und -aufträge erfolgreich zu begeistern.

Hier liegt der entscheidende Hebel für den Unternehmererfolg, hier gilt es letztendlich bei jeder Unternehmerberatung anzusetzen.

So entstand mein Leistungsversprechen „Wunschkunden gewinnen“ und das Beratungsangebot „Wunschkundenformel“, das es als Individualcoaching oder – erstmals seit 2014 – auch als Online-Coachingprogramm gibt.

In den letzten sieben Jahren konnte ich so hunderte von Unternehmern insbesondere aus den Bereichen IT/Technologie und Dienstleistung dabei unterstützen, ihren Weg erfolgreicher zu gehen. Ich habe das zu meiner unternehmerischen Mission gemacht und kann mir keine interessantere Aufgabe vorstellen.

Unternehmercoaching mit Unternehmercoach Jörg Mann

Musste es wirklich so lange dauern?

Ob ich zu all diesen Erkenntnissen auch schneller hätte kommen können? Hätte ich meinen Weg auch schneller finden können? Nein, für mich brauchte es wohl diese Zeit und all diese Entwicklungsschritte.

Ich bin diesen langen Weg gegangen, um letztendlich all die Erfahrungen und das Know-how aufzubauen, das ich heute meinen Kunden weitergebe. Ich musste auch die meisten der Fehler, die meine Kunden heute machen, wohl erst selber einmal machen, um wirklich mitreden und Rat geben zu können.

Das war mein Weg zu etwas, dass ich heute als meine Berufung bezeichnen möchte.

Sie wollen einen kürzeren Weg?

Das könnte ich gut verstehen ;).

Meine Empfehlung: Suchen Sie sich einen qualifizierten Mentor, Berater oder Coach, der Sie als Unternehmer oder Unternehmensgründer begleitet und mit bewährten Methoden und Prozessen wirkungsvoll unterstützt. Nutzen Sie die entsprechende Expertise. Diese Investition wird sich mehr als auszahlen, Sie werden einfach mehr erreichen und schneller vorankommen.

Ich habe mit der Wunschkunden-Formel in der Kombination unterschiedlichster Komponenten aus den Bereichen Unternehmensstrategie, Marketing, Vertrieb, aber auch aus dem Bereich der Persönlichkeitsentwicklung mein ganz eigenes Beratungskonzept entwickelt, dass alle wesentlichen Erfolgsfaktoren umfasst.

Dabei geht es um Sie als Unternehmerpersönlichkeit, um eine an den wirklichen Kundenbedürfnissen ausgerichteten Unternehmensstrategie und natürlich um zielführendes operatives Handeln als Unternehmer.

Aber dazu bei Interesse gerne mehr im persönlichen Gespräch.

9 Kommentare
  1. Barbara J. Schoenfeld
    Barbara J. Schoenfeld says:

    Dankeschön für diesen schönen Einblick.
    Ja, ich denke auch um seine Berufung zu finden braucht es Zeit und Erfahrung. Ich glaube, die wenigsten Menschen wissen schon in jungen Jahren, was ihre wirkliche Berufung ist. Die meisten haben ein sehr bewegtes Leben hinter sich voller Erfahrung und Entwicklung. Und erst dann ist der Weg frei für die Berufung.
    Aber es tut gut zu lesen, dass es anderen Menschen genau so ergangen ist wie mir.
    Alles Liebe und weiterhin viel Erfolg
    Barbara

    Antworten
    • Jörg Mann
      Jörg Mann says:

      Hallo Barbara,

      zumindest bei mir hat es Zeit gebraucht. Und wohl bei vielen Menschen. Viele finden sie nie, suchen sie auch nicht. Oder müssen sie auch gar nicht finden.

      Und dann gibt es die Menschen, die das für sich relativ früh entdecken. Das ist sicher ein Geschenk, wenn das gelingt.

      Viele Grüße

      Jörg Mann

      Antworten
  2. Martina Schomisch
    Martina Schomisch says:

    Danke für den tollen Einblick!
    Ich habe lange gebraucht zu verinnerlichen, das wir vorwärts leben aber erst rückwärts verstehen.
    Auf Wunsch meines Vaters habe ich Kunstgeschichte studiert und promoviert um den elterlichen Kunsthandel weiterführen zu können. Auch ich habe viele Schleifen und Umwege gehen müssen um zu verstehen, dass es meine Kernkompetenz ist, Menschen zu unterstützen schwierige Familien-Situation zu meistern.
    Seit einigen Wochen beschäftige ich mich mit EKS und werde mich gleich mal auf Ihrer Website umschauen.
    Herzliche Grüße
    Martina Schomisch- Patchworkcoach

    Antworten
    • Jörg Mann
      Jörg Mann says:

      Hallo Frau Schomisch,

      wahrscheinlich ist diese Suche an verschiedenen Stellen für viele Menschen so.

      Gerade als Unternehmer muss man aber wissen, wofür man steht und – vor allem – wohin man will.

      Es gibt zur EKS einige Artikel auf meiner Seite, einfach das Suchfeld oben rechts nutzen. Und bei Fragen bitte melden, ich arbeite seit Jahren intensiv mit dieser Erfolgsmethode.

      Viele Grüße

      Jörg MAnn

      Antworten
  3. Angelica Egerth
    Angelica Egerth says:

    Hallo Herr Mann,

    vielen Dank für das spannende Video auf Ihrem Blog zu dem Thema ‚Jetzt mache ich, wozu ich bestimmt bin‘ zwischen Ihrem geschätzten Kollegen Stefan Merath und Nike Roos! In der Tat, EKS und zielbestimmt mit Sinn und innerer Überzeugungskraft lässt sich mit gezielter Schlagkraft in 2 qm eines Gartenstücks (im Verhältnis zu den restlichen 498)ein blühendes Feld erzielen!! Das sage ich meinen Nachfolgern im Unternehmen ebenfalls- such dir die entsprechende innere Überzeugung, warum du das Unternehmen weiterführen willst, und dann tu’s! Mit besten Grüßen, Angelica Egerth, Berlin und Köln

    Antworten
    • Jörg Mann
      Jörg Mann says:

      Guten Tag Frau Egerth,

      ja, es geht tatsächlich darum, die eigenen begrenzten Ressource auf die 2 qm zu konzentrieren, die man mit diesen wirklich schaffen kann.

      Allerdings – auch das werden Sie feststellen – ist es eine mentale Herausforderung, sich wirklich darauf zu fokussieren. Zu sehr schmerzt unser Hirn, auf den i.d.R. nicht erzielbaren) Ertrag der übrigen 98 qm verzichten zu sollen. Also letztendlich Mangeldenken… Das ist m.E. bei der Anwendung der Engpasskonzentrierten Strategie EKS eine der großen Herausforderungen.

      Sicher ist das auch bei der Beratung von Unternehmensnachfolgern eine Herausforderung. Übernehmen diese doch zunächst ein Unternehmen, das ein Dritter in seinem Sinn gestaltet hat.

      Herzliche Grüße

      Jörg Mann

      Antworten
  4. Christiane Richter
    Christiane Richter says:

    Hallo Jörg,

    ja, das ist schon so eine Sache mit der eigenen Berufung.

    Ich glaube, dass viele Menschen durch Einflüsse von aussen oftmals von ihrem EIGENEN Weg abgedrängt werden. Da bedarf es einer gehörigen Portion Selbstreflektion und Mut um sich wieder auf seinen eigenen Pfad zu konzentrieren. Dir scheint es gelungen zu sein.

    Weiterhin viel Erfolg dabei.

    Herzliche Grüße
    Christiane

    Antworten
    • Jörg Mann
      Jörg Mann says:

      Hallo Christiane Richter,

      ja, das kann ein langer und aufwändiger Weg sein.

      Insofern bemühe ich mich darum, dass meine Kunden schneller und strukturiert dorthin finden. Und das natürlich auch immer zu einer Berufung, Kunden wirklich benötigen, weil es diese weiterbringt.

      Und das gelingt ziemlich gut. Insofern liege ich genau auf meinem Stärken und dem, was mir richtig Freude macht.

      Viele Grüße

      Jörg Mann

      Antworten

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