Minimumfaktor

Kürzlich tauschte ich mich im Rahmen eines Unternehmercoachings mit einem Unternehmer darüber aus, was für die Zielkunden dieses Unternehmers eigentlich der tatsächlich relevante Faktor für die Beauftragung seiner Leistungen sei.

Tatsächlich hatte der Unternehmer diesbezüglich eine Vorstellung, die von der meinen deutlich abwich. Natürlich kenne ich mich im Detail im jeweiligen Spezialgebiet meiner Kunden zumeist längst nicht so gut aus wie diese selber. So konnten wir nicht abschließend klären, was unter mehreren Faktoren, die infrage kommen, tatsächlich der letztendlich entscheidungsrelevante Faktor sei.

Im Verlauf der Erörterung, die wir führten, um zu einer optimalen Lösung für diesen Kunden zu finden, habe ich dann dem Unternehmer die Sache mit dem Minimumfaktor erklärt. Das hat uns dann auch gemeinsam zum Ziel gebracht.

Letztendlich, um das vorwegzunehmen, geht es dabei immer darum, bei seinen Kunden Hebel an der Stelle anzusetzen, an der man gerade wirklich etwas bewegen kann. Doch dazu später mehr…

Was hat es mit diesem Minimumfaktor auf sich?

Bekannt wurde das Prinzip insbesondere durch den Forscher Justus Liebig, der hinter diese physiologische Gesetzmäßigkeit kam, als er sich im 19. Jahrhundert mit der seinerzeit festgestellten Verarmung der intensiv genutzten landwirtschaftlichen Böden befasste.

Letztendlich stellte er folgendes fest: Jede Pflanze benötigt für gesunde Entwicklung neben Licht, Wasser und Luft in einem bestimmten Verhältnis die drei Nährstoffe Phosphor, Natrium und Kalium.

Fehlt einer dieser drei Nährstoffe, so wird die Pflanze selbst dann, wenn die übrigen Nährstoffe ausreichend oder sogar im Überfluss vorhanden sind, mit der Zeit beginnen zu kümmern.

Das bedeutet, dass diese Pflanze einen Mangelzustand bei dem fehlenden Nährstoff hat, der nur durch die Zuführung eben dieses Nährstoffes ausgeglichen werden kann.

Letztendlich ist hier der fehlende Nährstoff der Minimumfaktor der Pflanze, der diese vom Wachsen und Gedeihen abhält. Nur wenn der Pflanze genau diese Substanz (für die Pflanze der Minimumfaktor) zugeführt wird, wird sich die Pflanze entwickeln.

Eine erhöhte Zuführung der übrigen Substanzen (also Faktoren) führt hingegen nicht zum gewünschten Ergebnis.

Sie werden nun vielleicht einwenden, dass diese Erkenntnisse primär für Gärtner oder Bauern von Relevanz sein dürften. Geben Sie mir bitte noch einen Moment…

Der Minimumfaktor ist ein Naturgesetz

Letztendlich handelt es sich bei diesem Minimumfaktor dabei um ein Naturgesetz, das universell Gültigkeit hat.

Das bedeutet, dass dieses Gesetz vom Minimumfaktor eben nicht nur für Pflanzen oder andere Lebewesen (also auch für uns Menschen) gilt, sondern es gilt ebenso für Organisationen, wie zum Beispiel  Unternehmen.

Bevor wir gleich noch tiefer in das Thema rund um den Minimumfaktor einsteigen, gibt es hier eine Abbildung, die das Ganze sehr plastisch und eingängig verdeutlicht.

Quelle: Wikipedia

Den Minimumfaktor finden Sie bei dem beispielhaften Fass eben an der Stelle, wo die kürzeste Dalbe ist und demzufolge das Wasser austritt. Es gibt daneben bei diesem Fass noch weitere Minimumfaktoren, die aber erst dann bedeutsam werden, wenn der größte Minimumfaktor – eben die kürzeste Dalbe –  verlängert wurde. Bis dahin sind die übrigen Minimumfaktoren vollkommen irrelevant.

Bei Ihren Kunden ist auch deren Minimumfaktor entscheidend

Genauso verhält sich das bei den Bedürfnissen Ihrer Kunden. Auch hier müssen Sie am jeweiligen Minimumfaktor, also dort wo der Kunde als allererstes Unterstützung benötigt, ansetzen, damit etwas weitergeht.

Setzen Sie stattdessen an einem Minimumfaktor mit geringerer Relevanz für Ihre Kunden an, so werden Sie in der Regel Nichts erreichen. Denn der Kunde will erst sein Problem am Minimumfaktor lösen, erst danach wird er sich anderen Problemen zuwenden.

Auch hierbei wird der Kunde diese weiteren Probleme nach dem Minimumprinzip beurteilen, sich also dem aus seiner ganz persönlichen Perspektive nächsten bedeutsamen Problem zuwenden.

Die Herausforderung für Sie als Unternehmer ist es, eine Kundengruppe mit nahezu identischen Problemen, die für sie von maximaler Bedeutung sind, anzusprechen.

Dazu ein ganz einfaches Beispiel: Wenn Sie einen Schlüsseldienst betreiben, bieten Sie Dienstleistungen rund um das Thema Schlösser und Schlüssel an. Unter anderem auch die Dienstleistung, versperrte Türen auch nachts und am Wochenende zu öffnen. Hierfür unterhalten Sie einen 24-Stunden Bereitschaftsdienst.

Der Engpass, für den Ihre Kunden Sie beauftragen, liegt dann vor, wenn sich diese – auch nachts und am Wochenende – aus der eigenen Wohnung ausgesperrt haben. Denn dann sind diese bereit, für die Lösung dieses für Sie dann großen Problems ganz erhebliche Mittel aufzuwenden. (Tagsüber würden sie vielleicht an den irgendwo deponierten Ersatzschlüssel kommen.)

Insofern ist Ihr Angebot, jederzeit entsprechende Türen zu öffnen, das Angebot am Minimumfaktor Ihrer Kunden. Alle übrigen Angebote, wie zum Beispiel der nachfolgend oft erforderliche Austausch von Schlössern sind Lösungen, die aus Perspektive Ihrer Kunden erst von nachgelagerten Interessen sind.

Würden Sie den 24-Stunden Bereitschaftsdienst nicht anbieten, so würden die Kunden, die sich ausgesperrt haben, Ihre Leistungen aller Voraussicht nach nicht beauftragen.

Idealerweise müssen Sie sich als Unternehmer immer auf den Minimumfaktor Ihrer Wunschkunden konzentrieren und hier entsprechende Lösungen anbieten.

Hierbei sollten Sie sich auch darüber immer bewusst sein, dass dieser Minimumfaktor sowohl ein objektiver, sachlicher Minimumfaktor als auch ein eher auf der persönlichen Ebene liegender sein kann.

Ein weiteres kleines Beispiel zur Verdeutlichung: Ein Unternehmen benötigt zum Beispiel ein bestimmtes IT-System, um seinen Kunden die für den Unternehmenserfolg erforderliche Servicequalität bieten zu können. Hier liegt ein Minimumfaktor auf der sachlichen Ebene vor.

Dazu kann sich aber auch ein Minimumfaktor auf der persönlichen Ebene zum Beispiel des Marketingdirektors hinzugesellen: Dieser benötigt das System vielleicht dafür, dass das Unternehmen und damit letztendlich er selber in seiner Funktion als Marketingleiter erfolgreicher wird. Damit kann dieses IT-System für ihn durchaus der relevante Engpass für seine weitere Karriere im Unternehmen darstellen.

Das Konzept des Minimumfaktors ist eine der wesentlichen Grundlagen der Engpasskonzentrierten Strategie, der von Wolfgang Mewes entwickelten Methode, mit der sich unter anderem insbesondere kleinere Unternehmen hervorragend positionieren lassen.

Alle meine Beratungen als Unternehmercoach basieren übrigens unter anderem auf den Prinzipien eben dieser Engpasskonzentrierten Strategie und berücksichtigen natürlich auch immer diesen Minimumfaktor.

Das sollten Sie als Unternehmer mitnehmen:

• Orientieren Sie sich immer, wenn Sie über die Bedürfnisse Ihrer Kunden nachdenken, an der Fragestellung, ob es sich bei den Bedürfnissen tatsächlich um welche am Minimumfaktor dieser Kunden handelt.
• Versuchen Sie stets herauszufinden, was der konkrete Minimumfaktor ist und fokussieren Sie sich bei Ihren Angeboten darauf, Ihre Kunden wirkungsvoll bei der Beseitigung dieses Problems am Minimumfaktor/Engpass zu unterstützen.
• Definieren Sie Ihre Wunschkundenzielgruppe idealerweise so, dass diese weitgehend identische Minimumfaktoren, also Engpässe oder Bedürfnisse, haben.
• Vermeiden Sie, Ihren Kunden Angebote zu machen, die nicht an deren derzeitigem Minimumfaktor liegen. Sie werden mit solchen Angeboten –  zumindest zum gegenwärtigen Zeitpunkt – bei diesen Kunden nicht erfolgreich werden.

Ist das Konzept des Minimumprinzips einmal verstanden, ist es für jeden Unternehmer die beste Möglichkeit, sich selber bei den Angeboten, die er seinen Kunden macht, dahingehend zu überprüfen, ob man tatsächlich nach deren entscheidungsrelevante Probleme löst.

Und wenn die Nachfrage der Kunden nach den eigenen Angeboten nicht zufriedenstellend ist, so sollte man sich als Unternehmer fragen, ob man tatsächlich bereits die Lösungen anbietet, die die wirklich relevanten Probleme der eigenen Kunden, also die Probleme am Minimumfaktor, lösen.

Arbeiten Sie mit diesem Konzept und setzen Sie es ein. Sie werden feststellen, wie viel klarer Sie in Hinblick auf die tatsächlich entscheidungsrelevanten Bedürfnisse Ihrer Kunden werden und wie es Ihnen sukzessive immer besser gelingen wird, diese wirkungsvoll mit bedürfnisorientierten Angeboten zu erreichen.

Ich freue mich natürlich auf Ihr Feedback und Ihre Erfahrungen, lassen Sie mich einfach in den Kommentaren wissen, wie Sie das Ganze sehen und welche Erfahrungen Sie als Unternehmer damit machen.

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