Zielgruppen-Besitzer

Nicht nur bei Unternehmern, bei denen der inhaltliche Unternehmensschwerpunkt im Bereich IT oder Web-Technologie liegt, kommt immer mal wieder der (sehr nachvollziehbare) Gedanke auf, die eigenen Angebote skalierbar zu machen.

Eine Idee, die wirklich nahe liegt, lassen sich doch gerade Softwarelösungen quasi auf Knopfdruck und ohne nennenswerten Aufwand zu nahezu unbegrenzter Skalierbarkeit bringen.

Das beste Beispiel dafür ist Microsoft, das dieses Geschäftsmodell sowohl für sein Computer-Betriebssystem als auch für die Office-Suite in der Vergangenheit sehr erfolgreich voran getrieben hat. Ähnlich sind verschiedene andere Anbieter von Standardsoftware vorgegangen. Viele dieser Unternehmen eint, dass es sich um sehr große Anbieter mit entsprechendem Vermarktungspotenzial handelt.

Viel zu wenige Unternehmen beschäftigen sich mit der Skalierbarkeit Ihrer Lösungen

Daneben gibt es eine riesige Zahl von Unternehmen, die für ihre Kunden mehr oder weniger individuelle Lösungen bzw. Komponenten für solche Lösungen entwickeln und implementieren. Gerade, wenn solche Unternehmen eher kleinere Kunden und Aufträge haben, ergeben sich nicht selten Konstellationen, bei denen die Rentabilität und Profitabilität aufgrund des auch bei kleineren Aufträgen hohen Entwicklungsaufwandes deutlich zu wünschen übrig lässt.

Dazu kommen – zumindest für manche Anwendungen – die Entwicklungen, die sich ergeben, weil immer mehr Anwendungen als hochstandardisierte, dabei kostengünstige Cloud-Lösungen angeboten werden. In der Folge wechseln immer mehr Kunden – insbesondere aufgrund von Wirtschaftlichkeitserwägungen – zu solchen Lösungen. Manches Unternehmen, das bisher auf eine Individualentwicklung gesetzt hat, wird sich künftig sicher mit einer Cloud-Lösung anfreunden. Diese Cloud-Angebote stellen – zumindest derzeit – vermutlich das Maximum der Skalierbarkeit dar.

Auch teilskalierte Angebot können sehr interessant sein

Mich erstaunt immer wieder, wie viele Unternehmer die Chancen der Skalierbarkeit bzw. Standardisierbarkeit nicht nutzen. Damit denke ich aber weniger an solche hochskalierten Lösungen wie z.B. bei Microsoft Office oder eben die vielen Cloud-Angebote. Mit solchen Angeboten erfolgreich zu sein, erfordert nicht nur eine geeignete Marktsituation, sondern oft auch sehr hohe Investitionen, die für die meisten Unternehmer utopisch sind.

Für kleinere Unternehmer gibt es meines Erachtens bessere und sinnvollere Wege. So empfiehlt es sich sehr häufig die eigene Kompetenz, das eigene Know-how und eigenen Ressourcen zur Basis der eigenen Skalierung zu machen. Das ist natürlich nicht nur für Unternehmer aus dem Kompetenzfeldern IT oder Web interessant, sondern gilt letztendlich für jeden Unternehmer vollkommen unabhängig vom spezifischen Kompetenzfeld.

Lassen Sie sich von diesen Beispielen inspirieren

Konkrete Beispiele können das Ganze sicher am besten verdeutlichen:

• Ein Unternehmer ist – wie sich nach eingehender Analyse herausstellt – Experte für komplexe Lösungen rund um IBM AS 400/system-i. Anstatt wie bisher alle möglichen Dienstleistungen auch in anderen Kompetenzfeldern anzubieten, fokussiert er sich ausschließlich auf anspruchsvolle Lösungen rund um IBM AS 400/system-i. So kann er sein vorhandenes Wissen sehr schnell weiter ausbauen, sein Unternehmen positioniert sich bereits nach kurzer Zeit in der gewählten Marktnische erfolgreich als Experte.
  
  Dem Unternehmer gelingt es auf Basis dieser Expertenpositionierung schnell seine Honorarsätze deutlich zu steigern, zugleich mindert er die Investitionen in den Aufbau von Kompetenzen in Bereichen außerhalb der gewählten Kernkompetenz. Der Unternehmer kann binnen relativ kurzer Zeit seinen Umsatz signifikant ausweiten und die Gewinnquote deutlich steigern.

  

• Ein Unternehmer entwickelt seit einiger Zeit zusammen mit einem Entwickler Individualsoftware für verschiedene Kunden. Dabei sind zwar unterschiedliche qualitativ hochwertige Softwarelösungen entstanden, die Eigentum des Unternehmers sind. Das Unternehmen schreibt aufgrund der hohen, nicht an die Kunden fakturierbaren Investitionen in immer wieder neue Kompetenzfelder allerdings unterdessen rote Zahlen und ist in seiner Existenz gefährdet.
  
  Die Analyse zeigt auf, dass sich aus den vorhandenen Softwarekomponenten mit vergleichsweise überschaubarem Aufwand ein leistungsfähiges Softwareangebot erstellen lässt, das bei einer kleinen, weitgehend homogenen Zielgruppe auf großes Interesse stößt. Dem Unternehmer gelingt es, sich nach kurzer Zeit mit diesem Angebot in der Zielgruppe zu etablieren und immer mehr Kunden zu gewinnen.
  
  Bereits nach etwa einem Jahr hat der Unternehmer ein so großes Know-how über die Zielgruppe und deren Bedürfnisse aufgebaut und sein Angebot soweit optimiert, dass er einen Wettbewerber faktisch nicht mehr befürchten muss. Sein Unternehmen ist deutlich gewachsen und schreibt unterdessen schwarze Zahlen.

• Ein Unternehmer verfügt über langjährige, umfangreiche und fundierte Erfahrung im Bereich Projektmanagement. Nach eingehender Analyse entscheidet er sich, seinen Kompetenzbereich weiter einzugrenzen und sich in seinem Kompetenzfeld ausschließlich auf sehr anspruchsvolle Aufgaben zu konzentrieren: Er beschließt, sich auf die Rettung von in Schieflage geratenen IT-Projekten zu fokussieren, entwickelt einen speziellen Prozess und kann damit sehr schnell die ersten Kunden überzeugen.
  
  Über die Fokussierung auf das Angebot IT-Projektrettung gelingt es, dass der Unternehmer die Höhe seiner Honorare binnen weniger Monate um mehr als 80% steigert und seine Erträge entsprechend steigert. Er hat nur noch sehr wenige Mitbewerber und kann sich die Aufträge, die er annimmt, praktisch auswählen.

Alle drei Beispiele zeigen deutlich, wie Unternehmer in einem Kernkompetenzfeld skalieren können, auch wenn es sich dabei natürlich nicht um eine klassische Software-Skalierung i.S.v. Microsoft Office etc. handelt.

Skalierung und Standardisierung verschaffen echten Vorsprung

Stattdessen skalieren diese Unternehmer im Spezialgebiet ihres Unternehmens, eben genau da, wo ihr Unternehmen am meisten Kompetenz hat und bei den Zielkunden ein entsprechendes Bedürfnis besteht.

Diese Unternehmer bzw. die Unternehmen dieser Unternehmer werden so sehr schnell und mit vertretbarem Aufwand zu Experten für einen bestimmten Bereich.

Überall dort, wo z. B. eigene Software zum Einsatz kommt, ermöglichen solche Geschäftskonzepte sukzessive wiederverwendbare Softwaremodule zu entwickeln oder diese mit der Zeit bisweilen sogar fast zu etwas wie einem vielfach einsetzbaren Softwarebaukasten werden zu lassen.

• Einer meiner Kunden entwickelt so für ein neues und innovatives Content Management System (NEOS) sukzessive Plugins für spezielle Funktionalitäten, die sich zunächst bei einer Vielzahl von Kunden einsetzen lassen.Mittelfristig wird der Kunde diese Plugins sogar an Unternehmen, die ebenfalls mit dem CMS Lösungen für ihre Kunden entwickeln, vermarkten und dann sogar in eine echte Skalierbarkeit und zu passivem Einkommen kommen können. Auch dieses Konzept wurde nach einer umfassenden Analyse gemeinsam mit dem Kunden entwickelt.

In der richtigen Marktnische skalieren

Wichtig ist es, dass Sie sich mit Ihrem Unternehmen auf eine Marktnische, in der Sie aufgrund der besonderen Kompetenzen Ihres Unternehmens herausragende Leistungen erbringen können, spezialisieren.

Sie sollten bei den Angeboten, die Sie hier Ihren Kunden machen, sich möglichst auf Komponenten konzentrieren, bei denen eine hohe Wahrscheinlichkeit dafür besteht, dass Sie diese in der Zukunft öfter oder sogar häufig vermarkten können. So werden Sie wirtschaftlicher, können Ihr Unternehmen rentabler machen und höhere Gewinne erzielen.

Ein Learning: Nach meiner Erfahrung lohnen sich Individuallösungen zumeist nur dann, wenn die Kunden willens und in der Lage sind, die hierfür entstehenden Aufwände zu übernehmen. Falls Sie solche Lösungen für Kunden entwickeln, sollten Sie außerdem unbedingt darauf achten, dass Sie wirklich alle Aufwände kalkuliert haben und Sie diese an Ihre Kunden weitergeben.

Das Ganze aus der Unternehmer-Perspektive angehen

Generell sollten Sie bei der Bewertung solcher Projekte immer die Unternehmer- und nicht die Fachexpertenexpertise einnehmen. Warum?

Experten erfreuen sich zumeist an immer wieder neuen, sie fordernde Aufgabenstellungen, für die sie neue Lösungen entwickeln können. Unternehmer, die wirklich als Unternehmer denken, haben dagegen Präferenzen für Aufträge, die sich möglichst ähnlich sind, bei denen sich auf vorhandener Erfahrung aufbauen lässt und die sich – bei hohem Wert für den Kunden – ein möglichst großer Standardisierungs-/Skalierungsgrad herstellen lässt.

Und was das nun mit Ford und Morgan auf sich hat

Das Beispiel, das dem Artikel auch seine Überschrift gab: Die wirtschaftlichste Art, ein Auto herzustellen, war sicherlich das “Model T” von Ford, dass es seinerzeit eben nur in exakt einer Ausprägung gab.

Bis heute werden Autos zumeist in Großserien an Fließbändern gebaut. Nur sehr teure Autos kann man wirtschaftlich in Handfertigung oder in Kleinserien bauen, wie das z.B. beim englischen Retroauto Morgan immer noch der Fall ist. Ich vermute, das “Model T” zu seiner Zeit weitaus profitabler war als der Morgan, der damals auch bereits produziert wurde.

Meine Empfehlung

Denken und handeln Sie als Unternehmer und versuchen Sie Ihr Angebot soweit wie möglich zu standardisieren. Konzentrieren Sie sich auf eine eng begrenzte Zielgruppe und versuchen Sie die Bedürfnisse dieser Zielgruppe optimal abzudecken. Gehen Sie in die Marktnische, suchen Sie sich möglichst Ihre ganz eigene individuelle Marktnische. Je konsequenter Sie in Ihre Marktnische gehen, desto einfacher wird es für Sie werden, zumindest Teile Ihres Business skalierbar(er) zu machen, somit wirtschaftlicher zu “produzieren”, Ihre Wettbewerbsfähigkeit und die Rentabilität zu steigern.

Ich habe es als Unternehmercoach bei sehr vielen Kunden erlebt, wie  diese Fokussierung zu einem Erfolgsbooster wurde, so dass ich diesen Weg jedem Unternehmer mit Nachdruck empfehlen möchte, der diesen bisher noch nicht gegangen ist.

Es lohnt sich wirklich…

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Bilder: Pixabax