Marketing und worauf es dabei ankommt

Liest man im Lexikon nach, welche komplexe Materie sich hinter dem Begriff “Marketing” zu verbergen scheint, so könnte man geneigt sein, das Nachschlagewerk schnell wieder zu schließen und sich als Unternehmer weiterhin auf die Intuition zu verlassen.

Angesichts der Chancen, die ein strategisch angelegtes, konsequent durchgeführtes Marketing auch kleinen und kleinsten Unternehmen bietet, wäre das sicherlich keine sinnvolle Entscheidung.

Grundsätzlich geht es bei Marketing darum, welches Angebot ein Unternehmen einer zu definierenden Zielgruppe macht, zu welchen Preisen und Konditionen es diese anbietet und wie es die potentiellen Kunden über das Angebot informiert.

Für jedes Unternehmen und jedes Angebot gilt die uralte Marketingregel: “Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!” Als Unternehmer lässt man sich aber leicht dazu verführen, das eigene Angebot in all seinen Facetten und Details zum Mittelpunkt des eigenen Denkens zu machen. Leider konzipieren Unternehmer – oft aus einer Art von Betriebsblindheit – deshalb immer wieder Angebote, die ihnen zwar selber zusagen, dann aber nicht hinreichend Zuspruch der Kunden erhalten.

Schauen wir uns doch einmal den Entscheidungsprozess eines Kunden aus seiner Perspektive an – vielleicht ungewohnt, aber sicher interessant.

Stellen Sie sich einen Kunden vor, nennen wir ihn der Einfachheit halber Max Grünwald, der auf der Suche nach einem neuen Steuerberater ist. Herr Grünwald war als Unternehmer viele Jahre treuer Kunde eines Steuerberaters und wäre das eigentlich auch gerne geblieben. Allerdings hatte er irgendwann den Eindruck gewinnen müssen, dass er in erheblichem Umfang Steuern hätte sparen können, also nicht wirklich gut beraten worden war. Deshalb hat Herr Grünwald den Auftrag beendet und ist jetzt auf der Suche nach einem neuen Dienstleister. Aufgrund seiner bisherigen Erfahrungen ist Herr Grünwald jetzt ganz besonders kritisch. Wie wird er wohl vorgehen, um seinen künftigen Berater zu finden?

Phase 1: Herr Grünwald wird zunächst darüber nachdenken, ob er bereits einen anderen geeigneten Dienstleister persönlich kennt oder von einem gehört hat. Die Wahrscheinlichkeit, dass er hier bereits zu einem zufrieden stellenden Ergebnis kommt, ist allerdings eher gering.

Phase 2: Im nächsten Schritt wird sich Herr Grünwald innerhalb seines Netzwerks erkundigen, ob dort ein geeigneter Dienstleister bekannt ist. Herr Grünwald wird dabei Dienstleister bevorzugen, mit denen seine Kontakte persönlich bereits gute Erfahrungen gemacht haben.

Im Zuge seiner Suche wird Herrn Grünwald möglicherweise aufgrund der Fragen, die ihm gestellt werden, erst jetzt klar, über welche Qualifikationen und Fähigkeiten sein künftiger Berater überhaupt verfügen soll.

Phase 3: Sofern Herr Grünwald in den ersten beiden Phasen seiner Suche keinen Erfolg hatte, wird er beginnen, über andere Quellen nach einem geeigneten Dienstleister suchen.

Seine Suche wird vom Gefühl der Unsicherheit begleitet. Denn ihm ist klar, dass es für ihn ohne eine persönliche Empfehlung ganz besonders schwierig wird, Qualität und Kompetenz des potentiellen Dienstleisters zu beurteilen und infolgedessen für ihn ein nicht unerhebliches Risiko für eine Fehlentscheidung besteht.

Immer dann, wenn Herr Grünwald mögliche Dienstleister identifiziert hat, wird er sich mit deren Kompetenzen auseinandersetzen. Sukzessive wird er immer mehr Informationen suchen und versuchen, sich ebenfalls ein Bild von der Persönlichkeit des Anbieters zu machen.

Dabei geht er in der Regel eher unsystematisch vor und wird auch nur wenige Anbieter tiefer gehend analysieren. Sobald einer der Anbieter seinen Ansprüchen genügt, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit seinen Suchprozess beenden und den Auftrag vergeben.

Das Hauptproblem bei der Auswahl eines neuen Dienstleisters ist für Max Grünwald, dass er die Kompetenz des Dienstleisters und die Qualität der zu erwartenden Dienstleistung vor der eigentlichen Leistungserbringung kaum feststellen kann. Auch nachdem die Leistung erbracht wurde, ist es ihm in vielen Fällen aufgrund mangelnder fachlicher Kenntnisse nicht möglich, diese fundiert zu beurteilen. Herr Grünwald muss also unter Unsicherheit eine Entscheidung mit erheblicher Tragweite treffen.

Dieser Problematik ist sich unser Protagonist – vermutlich allerdings eher intuitiv – bewusst. Er verspürt diese Unsicherheit vielleicht sogar körperlich und wird sich bemühen, mehr Sicherheit für seine Entscheidung zu erhalten. Leider wird er – das wissen Max Grünwald, Sie und ich aus vielfacher Erfahrung – dabei auch immer wieder Fehlentscheidungen treffen.

Das Problem für unseren fiktiven Kunden ist also weniger, einen Dienstleister zu finden, sondern unter den verfügbaren Alternativen denjenigen herauszufinden, der ihm die größte Sicherheit für ein zumindest zufrieden stellendes Ergebnis bieten kann.

Diese Sicherheit kann aus zwei Gründen so wichtig sein:

1. Der Kunde sucht die Sicherheit, dass er für seine Bezahlung eine ordnungsgemäße Leistung erhalten wird. Hier geht es also primär um die Basisleistung, für Herrn Grünwald also um eine ordnungsgemäße Steuererklärung.
2. Die Qualität der Dienstleistung kann aber auch wesentlich sein für die Erreichung eines höheren Zieles. Es geht also nicht nur um den Wert der eigentlichen Dienstleistung, sondern um ein an diese Dienstleistung gekoppeltes Resultat. Im Falle von Herrn Grünwald möglicherweise um eine Steuererstattung in erheblichem Ausmaß.

Sie sehen also, Sicherheit für das zu erwartende Resultat ist für die Entscheidung von Max Grünwald ein ganz wesentlicher, zumeist sogar der entscheidende Faktor.

Sind Sie sich eigentlich, wenn Sie Ihr Angebot machen, darüber im klaren, in welche Unsicherheit und Zweifel Sie Ihren (potenziellen) Kunden bringen und wie unglaublich schwer ihm eine Entscheidung fallen wird?

Ändern wir nun also die Perspektive.

Wenn Sie als Dienstleister erfolgreich sein wollen, dann sollten Sie mit Ihrem Marketing sicherstellen,

• dass Sie tatsächlich auch das Angebot anbieten, das Ihr (potenzieller) Kunde sucht,
• dass der Interessent von Ihrem Angebot Kenntnis hat, wenn er eine Entscheidung treffen muss,
• dass Sie Ihrem Kunden schnell und umfassend ein Gefühl von Sicherheit in Hinblick auf seine Investitionen und die Ergebnisse Ihrer Dienstleistung vermitteln.

Wie Sie die Lösungen konzipieren, die Ihre Kunden suchen
Mit der bereits in den 1960er Jahren in Deutschland entwickelten Engpasskonzentrierten Strategie EKS gibt es insbesondere für kleinere Unternehmen eine hervorragende Methode, mit der sie auf Basis der individuellen Stärken und Kompetenzen genau die Lösung zu entwickeln können, nach der ihre Kunden suchen.

Kurz zum Verfahren der Engpasskonzentrierten Strategie: Zunächst geht es darum, auf Basis vorhandener Stärken die eigenen Kernkompetenzen und ein daraus abgeleitetes Angebot zu ermitteln. Dann gilt es die beste Zielgruppe für dieses Angebot herauszufinden. Nun kommt der entscheidende Schritt: Oft kann das Angebot nur Teile des Bedürfnisses zufrieden stellen, das ihre Zielgruppe letztendlich hat. Vielfach entsteht erst zusammen mit zusätzlichen Leistungen das Angebot, das die Zielgruppe wirklich benötigt. Der Anbieter sollte also seine Kernkompetenzen durch Innovationen oder Kooperationen ergänzen, so dass er seinen Kunden exakt das Angebot machen kann, dass diese suchen. Leider betrachten viele Unternehmer das eigene Angebot nicht aus der Perspektive ihrer Kunden und machen in Folge diesen für den Erfolg so entscheidenden Schritt nicht. (Eine detaillierte Beschreibung dieser Methode finden Sie im Ratgeber für Unternehmer “Als KMU in sieben Schritten zur erfolgreichen Positionierung“.)

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser befriedigen als andere, werden Sie mehr Nachfrage haben. Außerdem wird Ihre Leistung aus Sichtweise Ihrer Zielgruppe wertvoller: Sie werden also einen höheren Preis erzielen.

Warum bestehende Kunden ein so großer Schatz sind
Es verursacht etwa 7-mal mehr Kosten, Umsatz mit neuen Kunden zu machen als diesen mit bestehenden Kunden zu realisieren. Insofern ist es – abhängig vom Geschäftsmodell – sinnvoll zu prüfen, ob man als Unternehmer beim Marketing das Augenmerk nicht zunächst auf die Pflege und Entwicklung bestehender Kunden legen und sich erst danach um die Gewinnung neuer Kunden kümmern sollte.

Leider kommt es in der Praxis immer wieder vor, dass Unternehmen Kunden verlieren, weil Sie sich nach einem Auftrag nicht mehr genug um ihre Kunden (und damit etwaige Folgeaufträge) kümmern. Möglicherweise wurde auf Reklamationen nicht zuvorkommend und kulant reagiert, obwohl Kunden, deren Beanstandungen zur Zufriedenheit gelöst werden, oft zu den treuesten Stammkunden werden.

Die Empfehlungen zufriedener Kunden kann außerdem die wichtigste Quelle für Neukunden sein, zumeist sogar ohne dass hierfür besonders große Anstrengungen nötig wären. Wie wir zu Anfang gesehen haben, suchen Neukunden praktisch immer aktiv nach Empfehlern. Schließlich sind diese für sie die beste Möglichkeit, mehr Sicherheit für die eigene Investition zu erhalten.

Damit Ihre Kunden Sie weiter empfehlen, müssen allerdings zwei wesentliche Voraussetzungen gegeben sein:

1. Ihre Kunden sind wirklich zufrieden mit Ihrer Leistung, denn mit einer Empfehlung bürgen sie praktisch für die Leistung Ihres Unternehmens.
2. Sie müssen Ihren Kunden, wenn diese nach einer Empfehlung gefragt werden, noch präsent sein. Sie müssen also dafür sorgen, dass Sie und Ihre Leistung gut und nachhaltig in Erinnerung bleiben.

Zufriedene Kunden, Kundenbindung und –pflege ist für jedes Unternehmen eine der Marketingmaßnahmen, die substantiell zum geschäftlichen Erfolg beitragen. Wenn Sie daran denken, wie viele Kontakte Ihre Kunden zu möglichen Interessenten haben, wird klar, wie ungemein wichtig der Eindruck ist, den Sie bei jedem Ihrer Kunden hinterlassen. Oft sind nur geringe Aktivitäten Ihrerseits erforderlich und ihre Kunden werden Sie bereitwillig weiter empfehlen.

Beschränken sich Ihre Maßnahmen zur Kundenbindung allerdings auf die obligatorische Grußkarte zu Weihnachten, so sollten Sie sich über etwaige ausbleibende Erfolge nicht wundern. Besser ist es, im Rahmen Ihrer Marketingplanung vorzusehen, wie Sie Ihre Kunden an sich binden können und welcher Maßnahmen es konkret dafür bedarf.

Wie neue Kunden von Ihrem Angebot erfahren
Zusätzlich zur Kundenbindung und den Empfehlungen, die Sie über Ihre Kunden erhalten können, ist es für den Erfolg fast immer unverzichtbar, kontinuierliches Neukundenmarketing zu betreiben um potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen.

Mittlerweile selbstverständliche Basis für jedes Marketing ist eine inhaltlich, optisch und hinsichtlich ihrer Nutzbarkeit zeitgemäße Webseite. Ebenfalls fast unverzichtbar ist es, diese Webseite für die gängigen Suchmaschinen so zu optimieren, dass Ihr Angebot im gewünschten Kontext auch gefunden werden kann.

Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Neukundenmarketing ist, dass Sie genau wissen, wer ihre künftigen Kunden sein werden und welche Bedürfnisse diese haben. Sofern Sie mit der Engpasskonzentrierten Strategie gearbeitet haben, werden Sie präzise Vorstellungen von Ihrer Zielgruppe und deren Bedürfnissen haben.

Nun gilt es herauszufinden, auf welchem Weg Sie Ihre Zielgruppe, am besten sogar nur den Teil, der aktuell Ihr Angebot sucht, erreichen. Es steht Ihnen eine Vielzahl von Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen offen, eine auch nur annähernd vollständige Aufzählung würde den hier zur Verfügung stehenden Rahmen sprengen. Entscheidungskriterien dafür, welche Maßnahmen für Sie ideal sind, können beispielsweise sein:

• Wie groß ist die Zielgruppe, die Sie mit einer Maßnahme erreichen werden?
• Wie intensiv und nachhaltig ist der Kontakt mit der Zielgruppe?
• Wie stark unterstreicht eine Maßnahme die Qualität des Angebotes, wie kompetent wird mein Unternehmen wahrgenommen?
• Wie lässt sich der zeitliche Einsatz steuern? Wie schnell kann die Maßnahme zu konkreten Resultaten führen?
• Wie regional bzw. lokal lässt sich eine Maßnahme einsetzen?
• Wie hoch sind die absoluten Kosten? Wie steht es um das Kosten/Nutzen-Verhältnis?

Im Bereich der Marketingkommunikation stehen Ihnen vielfältige Werbemaßnahmen aller Art, von Anzeigenwerbung über Anzeigen im Internet, von Direktmarketing bis hin zum Besuch von Messen offen. Sie können über Presseartikel in Fachzeitschriften oder der lokalen Presse in Kontakt mit potenziellen Kunden kommen oder als Redner bei Kongressen ihre fachliche und persönliche Kompetenz dokumentieren. In der Regel werden Sie sich angesichts der Vielfalt der Möglichkeiten auf die für Sie besten Optionen konzentrieren müssen.

Selbstverständlich müssen Sie dabei Ihre Zielen, das Angebot, Ihre Zielgruppe, eine etwaige Regionalität oder die Aktivitäten Ihrer Wettbewerber ebenfalls berücksichtigen. Und selbstverständlich ist Ihr Budget ein zu berücksichtigender Faktor. Nicht selten lassen sich allerdings Limitierungen aufgrund finanzieller Restriktionen auch über ein erhöhtes Maß an Kreativität und Außergewöhnlichkeit im Marketing ausgleichen.

Warum Sie unbedingt für Sicherheit sorgen müssen
Neukunden scheuen eine Fehlentscheidung und die damit verbundenen Risiken – das gilt ganz besonders für den Dienstleistungsbereich. Solange Interessenten in Hinblick auf eine bevorstehende Entscheidung nicht das erforderliche Maß an Sicherheit haben, werden sie zumeist keinen Auftrag erteilen.

Damit können Vertrauen und Sicherheit zu erheblichen Hürden werden, die einer Entscheidung für Ihr Angebot im Weg stehen. Als Anbieter müssen Sie deshalb alles tun, damit ihre (künftigen) Kunden möglichst schnell Vertrauen zu Ihrem Angebot entwickeln und die notwendige Sicherheit für ihre Entscheidung gewinnen. Stehen mehrere Anbieter im Wettbewerb, so wird meist der das Rennen machen, dem der Kunde zuerst vertraut.

Über den Grad des Vertrauens entscheidet nicht die objektive Kompetenz des Anbieters, sondern dessen subjektiv wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit.

Sicherlich werden Sie Ihre fachlichen Kompetenzen und Erfahrungen anführen um bei Ihren Kunden das notwendige Vertrauen zu gewinnen. Dieses ist für eine Entscheidung notwendig, aber reicht allein in der Regel nicht aus.

Selbst verständlich muss der Kunde Sie und jeden Ihrer Mitarbeiter als zuverlässige und vertrauensvolle Persönlichkeiten erleben. Letztendlich gibt es allerdings für potenzielle Kunden nichts Überzeugenderes als die Referenzen Ihrer Kunden. Nutzen Sie deshalb Ihre zufriedenen Kunden im Marketing- und Kommunikationsprozess immer dann, wenn sich für ihre Interessenten die Qualitätsfrage stellen könnte. Insbesondere bei wichtigen Entscheidungen kann es zusätzlich förderlich sein, wenn ihre Kunden persönlich Auskunft erteilen. Nutzen Sie überzeugte Kunden im Marketingprozess, wo immer es geht. Zufriedene Kunden werden Sie übrigens dabei fast immer mit Freude unterstützen.

Zusätzlich können Sie das Investitionsrisiko Ihrer Kunden erheblich reduzieren, indem Sie auf längerfristige vertragliche Bindungen verzichten oder – besser – Zufriedenheitsgarantien geben. Sie können den Kunden anbieten, bei Unzufriedenheit nach eigenem Ermessen Ihre Vergütung teilweise oder sogar vollständig zu kürzen. Das mag auf den ersten Blick riskant erscheinen: Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Kunden faire Partner sind und solche Angebote nicht ungebührlich ausnutzen.

Warum erfolgreiches Marketing ehrlich sein muss
Oftmals werden im Marketing sowohl die Leistungen eines Unternehmens sowie die Vorteile, die ein Angebot dem Kunden bringen wird, idealisiert. Schließlich erhofft sich der Kunde vom Angebot positive Effekte.

Es ist legitim, die Vorteile des eigenen Angebotes deutlich herauszuarbeiten sowie aufmerksamkeitsstark und überzeugend darzustellen. Meine Empfehlung ist: Bleiben Sie dabei immer bei der Wahrheit.

Machen Sie Versprechungen, die Ihr Angebot nicht hält, führt das bei den Kunden zu Enttäuschungen und in der Folge eventuell zu negativen Reaktionen. Wenn Sie dann Reklamationen erhalten, so ist das noch positiv, schließlich können Sie diesen aktiv begegnen. Gravierender ist es, wenn Ihre enttäuschten Kunden sich nicht an Sie wenden, sondern anderen (potenziellen) Kunden von ihrer Enttäuschung berichten. Wussten Sie, dass Kunden durchschnittlich sieben Menschen von einer solchen negativen Erfahrung berichten, dagegen aber nur einer Person über ein positives Resultat – die Folgen negativer Erfahrungen sind somit leicht nachvollziehbar. Über das Internet können sich solche Nachrichten innerhalb weniger Stunden wie ein Lauffeuer verbreiten, was bereits etliche Unternehmen in erhebliche Schwierigkeiten gebracht hat.

„Lügen haben kurze Beine“ gilt also auch im Marketing.

Warum wirksames Marketing langfristig sein muss
Selten werden Sie Ihre Marketingmaßnahmen so exakt ausrichten können, dass Sie ausschließlich die Zielpersonen erreichen, die Ihr Angebot kurzfristig benötigen. In der Regel werden viele Personen, die Sie ansprechen, aktuell keinen konkreten Bedarf an Ihrem Angebot haben. Allerdings kann sich das irgendwann ändern und dann sollte Ihr Angebot präsent sein.

Sofern die Empfänger Ihrer Marketingbotschaften gerade kein Bedürfnis für Ihr Angebot haben, werden sie Ihre Marketingaktivitäten nur unterschwellig wahrnehmen. In diesem Fall bedarf es häufigerer, wiederkehrender und wieder erkennbarer Begegnungen mit Ihrem Angebot, damit es auch wahrgenommen wird, sich einprägt und später – bei einem etwaigen Bedarf – erinnert werden kann.

Es ist sinnvoll, Marketingmaßnahmen stets mittel- oder längerfristig durchzuführen. In der Konsequenz bedeutet das, dass Sie sich im Rahmen Ihrer Möglichkeiten auf die effektivsten Marketingmaßnahmen fokussieren und diese dann mit der gebotenen Konsequenz ausführen.

Ferner muss Ihre Zielgruppe Ihr Unternehmen und Ihr Angebot bei wiederholten Kontakten auch wieder erkennen. Das heißt, dass Sie sich immer auf gleiche Kernaussagen konzentrieren und diese wiederholt kommunizieren sollten.

Eindeutige Wiedererkennungssignale sind ebenfalls wichtig, so dass Ihre Kunden ihre Marketing- und Kommunikationsaktivitäten stets mit ihrem Angebot verbinden. Sie kennen solche Signale nicht nur aus dem Konsumgüterbereich – vielleicht denken Sie jetzt an die lila Farbe bei Milka oder an den Bären von Bärenmarke. Was für die Großen gilt, ist für kleinere Unternehmen ebenso wichtig: Schnelle Wiedererkennbarkeit über immer wiederkehrende gleiche Zeichen und eine durchgängige markante „Handschrift“.

Übrigens: Nicht nur bei Einzelunternehmen kann das Bild des Unternehmers eine starke visuelle Klammer mit hoher Glaubwürdigkeit für die Kommunikation des Unternehmens werden: Hier ist der Unternehmer Claus Hipp (Babynahrung) ist nur ein Beispiel von vielen.

Viele Unternehmer sind leider zu ungeduldig, was die Ergebnisse der Marketingmaßnahmen angeht: Sie starten eine Aktivität und beenden diese wieder, sofern sie nicht kurzfristig zu positiven Resultaten führt. Gerade aber in kurzfristigen Denken und Handeln liegt nicht selten der Grund für Misserfolge im Marketing. Denn Marketing wirkt zumeist erst langfristig, es braucht oft ein wenig Geduld.

Wenn Sie vom Sinn einer Marketingmaßnahme überzeugt sind, sollten Sie diese auch in der notwendigen Intensität und Kontinuität durchführen, damit sie dauerhaft Wirkung zeigen kann. Andernfalls bekommen Sie einen Flickenteppich aus Einzelaktivitäten, die letztendlich alle ohne nennenswerte Wirkung bleiben. In diesem Fall wären Ihre Marketingaufwendungen fehlinvestiert.

Marketing braucht Planung und auch ein Budget
Langfristig konzipiertes, wirkungsvolles Marketing erfordert langfristige Planung und natürlich auch ein Marketingbudget.

Leider planen die meisten Unternehmer mit kleineren Unternehmen weder ihre unternehmerischen Entwicklung noch die dafür erforderlichen Marketingaktivitäten, sondern agieren fallweise, spontan und häufig in Abhängigkeit von der konkreten Auftragslage.

Empfehlenswert ist es hingegen, zusätzlich zur lang-, mittel- und kurzfristigen Unternehmensplanung eine ebensolche Marketingplanung zu haben, die geplanten Maßnahmen zu budgetieren und dann entsprechend der eigenen Planung konsequent durchzuführen.

Eine solche Vorgehensweise hat eindeutige Vorteile:

• Ihr Marketing kann nur die gewünschten Resultate erzielen, wenn Sie mittel- und langfristig agieren.
• Sie beschäftigen sich einmalig mit Ihren Marketingmaßnahmen, treffen Entscheidungen und müssen dann zumeist nur noch korrigierend eingreifen. Ihre Entscheidung wird fundierter sein, die Gefahr von Fehlentscheidungen sinkt.
• Sie beschäftigen sich nicht kontinuierlich mit den Marketingaktivitäten und sparen Zeit, die Sie anderweitig verwenden können.

Marketing und Vertrieb – beileibe nicht das Gleiche
Manche Unternehmer unterscheiden kaum zwischen Marketing und Vertrieb und kommen deshalb manchmal auch zu falschen Schlussfolgerungen.

Beim Marketing geht es primär darum, das beste Angebot für die Kunden zu ermitteln, die potenziellen Interessenten für diese Angebot möglichst exakt einzugrenzen, die Konditionen festzulegen und dafür zu sorgen, dass Kunden und potentielle Kunden vom eigenen Angebot erfahren.

Ziel des Vertriebes ist vor allem, das was im Marketing vorbereitet wurde, im Dialog mit Interessenten in konkrete Aufträge umzuwandeln. Vertriebsmaßnahmen müssen sich letztendlich primär an der Situation und den Bedürfnissen einzelner Interessenten orientieren, hier geht es darum, aus einem (potenziellen) Interessenten nach Möglichkeit einen Kunden zu machen. Es handelt sich also um den eigentlichen Verkaufsprozess in allen Phasen und Varianten.

Während Marketingmaßnahmen – wie beschrieben – zumeist strategisch konzipiert und auf lange Sicht angelegt sein sollten, orientieren sich Vertriebsaktivitäten oft kurz- oder mittelfristig an den Bedürfnissen und Wünschen einzelner Interessentengruppen.

Beide, Marketing und Vertrieb, sind wesentlich für den unternehmerischen Erfolg, unterliegen aber unterschiedlichen Regeln und Gesetzmäßigkeiten.

Gemeinsam ist Marketing und Vertrieb allerdings, dass Vertrauen in die Leistungsfähigkeit des Anbieters und seine Integrität entscheidende Grundvoraussetzungen sind, die eigenen Ziele zu erreichen.

© Jörg Mann ● Der Coach für Unternehmer