Verkaufen an Top-Entscheider: Vision Selling

Rezension

Dem Management Trainer Stephan Heinrich ist ein wirklich interessanter Ratgeber gelungen für jeden, der mit seinen Angeboten Top-Entscheider adressiert. Heinrich propagiert „Vision Selling“, also dem Top-Entscheider als Nutzen dessen (persönliche und unternehmerische) Vision im Rahmen des Verkaufsprozesses anzubieten.

Er analysiert die grundsätzliche Bedürfnisstruktur von Top-Entscheidern und filtert die Top-Themen (Umsatzsteigerung, bessere Prozesse, mehr Kundenzufriedenheit, Vermeidung überflüssiger kosten) heraus. Heinrich gibt sehr gute Anleitungen, wie man seine Erfolg versprechenden Kunden identifiziert, warum man sich auf diese konzentrieren sollte und wie man sich seinen Kunden am besten nähert. Dabei macht er auch konkrete Vorschläge für sinnvolle innerbetriebliche Prozesse.

Viele der Anregungen, die Heinrich für die konkrete Ansprache von Top-Entscheidern sind so plausibel, dass man sich fragen kann, warum in der Praxis so vieles falsch gemacht wird, dass es kein zufrieden stellendes Ergebnis bringen kann. Die Direktmarketing-Methoden, die Heinrich vorschlägt, sind in mancher Hinsicht so ungewöhnlich, dass es reizt, diese zu probieren. Das gilt auch für seine Anregungen, wie man mit Referenzen umgehen kann.

Ein sehr gelungenes Buch für jeden, der Top-Entscheider wirkungsvoll von seinem Angebot überzeugen möchte. Oder besser gesagt: Der lernen möchte, wie er sein Angebot so konzipiert und bekannt macht, dass es wirklich attraktiv und anziehend wird für Top-Entscheider.