Für jeden Unternehmer, der verspürt, das ihn das eigene Unternehmen nicht mehr so begeistert, wie das einmal der Fall war, sollte das ein deutliches Warnsignal sein, das es etwas zu verändern gilt.

Als Unternehmer schreibt Ihnen niemand vor, was Sie tun oder lassen sollen, keiner motiviert Sie. Niemand außer Sie selber gibt Ihnen jeden Tag aufs neue die Energie, an Ihrem Unternehmen zu arbeiten, es weiter zu entwickeln und fit zu halten für eine erfolgreiche Gegenwart und Zukunft.

Bleiben Sie als Unternehmer hier nicht mit Freude und voller Energie am Ball, besteht die Gefahr, zunächst Ihre unternehmerische Kreativität und Energie zu verlieren und in der Folge später ganz real den Anschluss an aktuelle Entwicklungen auf dem Markt und beim Wettbewerber.

Es gibt vielfältige Gründe für eine solche Entwicklung. Jeder Unternehmer dürfte irgendwann einmal mit dem Gefühl von Freiheit und Selbstbestimmung gestartet sein. Doch dann kommt der unternehmerische Alltag, in dem eben auch nicht immer nur die Sonne scheint, sondern auch Regenwolken und Stürme auftauchen. Doch neben den Unbillen des unternehmerischen Lebens, die jedem Unternehmer mehr oder weniger ins Haus stehen, kommen – eher unauffällig und oft kaum bewusst bemerkt – weitere Herausforderungen

• Zuweilen konnten Unternehmer ihr Unternehmen niemals wirklich mit Erfolg stabilisieren und haben zum Erhalt ihres Unternehmens (und ihrer eigenen Existenz) teilweise über Jahre mit aller zu Verfügung stehenden Energie um die Existenz ihres Unternehmens gekämpft.Irgendwann – je nach Durchhaltevermögen des Unternehmers früher oder später – steht dem Unternehmer immer weniger Energie zur Verfügung, die er ins Unternehmen stecken kann. Erschöpfung macht sich immer mehr breit und wieder kann das eigene Unternehmen zur Last werden.
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• In vielen kleinen Unternehmen ist und bleibt der Unternehmer oft sein qualifiziertester Mitarbeiter, gleichzeitig muss er sein Unternehmen managen und natürlich am Unternehmen und dessen Entwicklung arbeiten. Da sich letztendlich nur Kundenprojekte (aber weniger die Manager- und wichtigen Unternehmeraufgaben) unmittelbar in Umsätzen niederschlagen, besteht bei vielen Unternehmern und Selbstständigen eine große Neigung, sich primär mit solchen Tätigkeiten zu befassen.In der Folge gehen Unternehmer dann nicht selten immer mehr im Tagesgeschäft auf, oft bleibt nur wenig Zeit und Energie, sich um die wirklich wichtigen Aufgaben eines Unternehmers zu kümmern, sich Gedanken über die weitere Entwicklung des eigenen Unternehmens zu machen und Sinnvolles dann auch in die Tat umzusetzen.
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• Die meisten Unternehmer sind Visionäre, in die Zukunft orientierte und oft eher extrovertierte Menschen, sie brauchen immer wieder neue Herausforderungen, an denen sie wachsen und sich entwickeln können.Wenn ein Unternehmer über einen längeren Zeitraum sehr stark ins Tagesgeschäft seines Unternehmens involviert ist, kann es auch dazu kommen, dass die eigene Tätigkeit mit ihren immer wieder ähnlichen Aufgaben und gleichen Abläufen das Bedürfnis nach Veränderung und Wachstum nicht mehr zufriedenstellt. Dann wird das eigene Unternehmen irgendwann fade, der Unternehmer in letzter Konsequenz zum unterforderten Verwalter seines eigenen Unternehmens.
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• Manchmal bemerken Unternehmer auch nicht, wie sie sich als Persönlichkeit im Lauf der Zeit verändern und andere Werte, Einstellungen und Bedürfnisse entwickeln.Nach Jahren einer solchen Entwicklung stellt ein Unternehmer dann fest, dass man das eigene Unternehmen nicht entsprechend der persönlichen Veränderung mit verändert hat. Und manchmal scheint das Unternehmen, wie ein zu klein gewordener Schuh, nicht mehr zum Unternehmer zu passen.

Insofern ist es ein deutliches Alarmsignal für jeden Unternehmer, wenn er feststellt, dass er sein Unternehmen mehr aus Gewohnheit und Pflichterfüllung, denn aus Freude und Leidenschaft betreibt oder wenn es gar zur Last im eigenen Leben geworden ist.

Wie können Sie einer solchen Entwicklung nun am besten vorbeugen?

Ganz wesentlich ist, dass Sie sich bewusst sind und bleiben, warum Sie Unternehmer geworden sind, warum Sie Ihr Unternehmen gegründet haben und welche langfristigen Ziele Sie damit verfolgen. All das sollte schriftlich niedergelegt sein, damit Sie sich dessen immer wieder bewusst werden können.

Meine Empfehlung: Nehmen Sie sich immer wieder eine Auszeit, gewinnen Sie Abstand und überprüfen Sie sich selber, ob Sie tatsächlich noch auf dem für Sie richtigen Weg sind und dieser Sie zu den Resultaten führt, die Sie erreichen möchten.

Sorgen Sie dafür, dass Sie sich regelmäßig fundiert und mit der erforderlichen Substanz und inhaltlichen Tiefe mit anderen Unternehmern austauschen können.

Hierfür bieten sich über persönliche Kontakte zu anderen Unternehmern hinaus zum Beispiel regelmäßige Unternehmertreffen oder Erfolgsteams für Unternehmer an. Auch Unternehmernetzwerke können hier recht nützlich sein. Achten Sie darauf, dass Sie in einem Kreis von Unternehmern sind, die Ihre grundsätzlichen Werte und Einstellungen teilen, nur dann wird es auch einen offenen und damit konstruktiven Austausch geben.

Wenn Sie aber feststellen, dass bei Ihnen die Freude an Ihrem eigenen Unternehmen – also letztendlich ihrer eigenen Schöpfung – bereits gelitten hat oder wenn sich bereits erste Zeichen abnehmenden Erfolges wie z.B. eine stagnierende oder gar rückläufige Unternehmensentwicklung zeigen, ist es an der Zeit, die Situation einmal grundsätzlich zu überprüfen.

Das erfordert dann oft, das Erreichte und die eigene Position einer kritischen Prüfung zu unterziehen und sich genau zu überlegen, wie es in der Zukunft weitergehen soll und dann die entsprechenden Veränderungen zu beschließen und einzuleiten.

Wiederum ein anspruchsvoller Prozess, bei dem zuweilen die Unterstützung von außen nützlich und hilfreich sein kann.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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Bild: Fotolia

Natürlich entscheidet sich ein Kunde für eine Ware oder Dienstleistung zunächst aufgrund zugesicherter oder vermuteter Eigenschaften. Damit begibt er sich aber gleichzeitig in eine Unsicherheit: Ist seine Entscheidung wirklich richtig? Wird seine Erwartung erfüllt oder vielleicht enttäuscht werden? Und welche Konsequenz hat eine solche Enttäuschung? Wie groß ist das Risiko, finanziell oder auch in anderen Dimensionen?

Das bedeutet, dass für jeden Kunden das Vertrauen in den Anbieter und sein Angebot ganz wichtig ist. Je größer der Kunde dieses Risiko empfindet, desto mehr Vertrauen muss der Anbieter vor einer Kaufentscheidung aufbauen. Wie oft machen Sie sich Gedanken darüber, wie viel Vertrauen Ihr Kunde für seine Kaufentscheidung benötigt und ob Sie und Ihr Angebot in jeder Phase eines Kaufentscheidungsprozesses als vertrauenswürdig wahrgenommen werden?

Ein wesentlicher Teil des Vertrauens in einen Anbieter ist die Vermutung, dass dieser in seinem Bereich kompetent und erfahren ist sowie auch sonst ein vertrauenswürdiges Unternehmen und eine ebensolche Persönlichkeit ist. Dazu tragen maßgeblich das wahrgenommene Erscheinungsbild des Anbieters, seiner Repräsentanten und des Angebotes bei. Dabei geht es allerdings nicht nur um Aktivitäten im Bereich der Marketingkommunikation oder der Werbung.

Jeder Kunde nimmt darüber hinaus eine Menge an Eindrücken über Kanäle auf, deren wir uns oft nicht bewusst sind und die wir zumeist nicht beeinflussen können. Vertrauen wir also unserem Angebot und uns selber (Selbstvertrauen) nicht genug, so wird der Kunde das trotz (sachlich) bester Argumentation im Unterbewusstsein spüren, was wiederum eine Entscheidung für Ihr Angebot erschwert oder sogar unmöglich macht.

Insofern ist Vertrauen eine der wichtigsten Voraussetzungen für unternehmerischen Erfolg.

Wie viel Energie investieren Sie gerade in vertrauensbildende Maßnahmen?

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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… und klicken Sie auf die kleine Abbildung, um das Manifest zu lesen. Es lohnt sich…

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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Ich wünsche einen erfolgreichen Tag.

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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Klar, denn Sie müssen ja wissen, welche Angebote der Wettbewerb macht, auf Sonderangebote oder Preisnachlässe reagieren. Schließlich hat ja kein Unternehmen eine Alleinstellung in seinem Markt, es gibt eine Vielzahl anderer Anbieter mit ähnlichen, gleichen oder sogar besseren Angeboten. Tatsächlich?

Nun, allzu oft ist das wirklich so. Es scheint heute in unserer transparenten und von schnellen Innovationen geprägten Wirtschaftswelt als Unternehmen praktisch nicht möglich, sich über das eigentliche Angebot dauerhaft vom Wettbewerb abzugrenzen. Jede noch so innovative Verbesserung des eigenen Angebotes wird kurzfristig vom Wettbewerb aufgenommen und nachgeahmt, zuweilen werden die Kopien dabei sogar besser als das ursprüngliche Original.

Dieses Phänomen betrifft nicht nur Großunternehmen, die dem mit entsprechenden Aufwänden für die Entwicklung und der Absicherung damit verbundener Rechte begegnen müssen. Hier ist es nur präsenter, man denke in diesem Zusammenhang nur an die Auseinandersetzung Apple – Samsung. Als Einzelunternehmer oder als Betreiber eines kleineren Unternehmens verfügen Sie nicht über solche Ressourcen, können einen solchen Wettbewerb nicht eingehen.

Allerdings haben Sie gegenüber Unternehmen wie Apple, die sehr breite Kundengruppen ansprechen müssen, um ihre Umsätze zu tätigen, ganz andere Möglichkeiten. Sie können sich mit Ihrem Angebot soweit spezialisieren, dass Sie nur noch wenige oder gar keine Mitbewerber – also kaum noch Wettbewerb – haben. Warum das geht?

Nun, Sie benötigen für Ihr kleineres Unternehmen letztendlich viel weniger Kunden als ein größeres Unternehmen. Wenn Sie aber nur vergleichsweise wenige Kunden brauchen, um die wirtschaftlichen Ziele Ihres Unternehmens zu erreichen, dann können Sie sich so perfekt wie möglich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden spezialisieren und diesen die auf deren Bedürfnisse bezogen beste Leistung anbieten.

Nur: Das machen faktisch leider viel zu wenige Unternehmen.

Stattdessen versuchen die meisten Unternehmer, in einem viel zu großen Markt mit einem eher unspezifischen Angebot und unter Preiszugeständnissen so viele Kunden zu überzeugen, dass die Existenz oder das – oft minimale – Wachstum des Unternehmens gewährleistet sind.

Vielleicht erkennen Sie sich gerade wieder?

Zur Verdeutlichung das folgende einfache Beispiel: Stellen Sie sich ein Handwerksunternehmen vor, z.B. einen Maler. Dieser bietet Maler- und Tapezierleistungen und verlegt Fußböden. Aus Kundensicht ein weitgehend austauschbares Angebot, für die es viele vergleichbare Mitbewerber gibt. Für Malerleistungen trifft der Kunde seine Kaufentscheidung nach entsprechenden Vergleichsangeboten sehr stark über den Preis. Unser Malerunternehmen und seine Mitbewerber stehen also unter einem starken Preisdruck und erzielen eher geringe Margen.

Denken Sie nun an eine alte, vielleicht schon leicht gebrechliche Dame, die ihr Wohnzimmer – eigentlich bereits seit Jahren – neu ausmalen lassen möchte. Bislang scheiterte das Vorhaben weniger an der Verfügbarkeit eines Malers – davon gibt es ja genügend -, sondern vielmehr daran, dass sie ihr üppig möbliertes Wohnzimmer hätte ausräumen müssen und zwar inklusive der großen Eichenschankwand nebst Inhalt. Eine Situation, wie sie gar nicht so selten vorkommt.

Würde der Maler sein Leistungsangebot nunmehr genau auf die Bedürfnisse dieser Kundin ausrichten, würde er nicht nur die originären Leistungen seines Gewerkes anbieten, sondern auch alle erforderlichen Arbeiten davor und danach. Also auch das fachgerechte Ausräumen, die Reinigung und das Einräumen der Wohnung. Wie viele Maler kennen Sie, die diese Leistung anbieten?

In diesem Falle würde die alte Dame genau die Leistung bekommen, die sie eigentlich braucht. Und der Maler aufgrund seines spezifischen Angebotes einen Auftrag, der für seine Wettbewerber unerreichbar ist. Voraussichtlich würde er dafür auch einen wesentlich besseren Preis erzielen können. Außerdem würde die alte Dame das Angebot des Malers im Kreise ihrer ebenfalls betagten Freundinnen weiterempfehlen, was mit hoher Wahrscheinlichkeit weitere Aufträge zur Folge hätte. Es spricht also für den Maler eigentlich alles für eben diese Fokussierung auf die spezifischen Bedürfnisse von Kunden, die die gleichen Bedürfnisse wie die alte Dame haben. Eigentlich?

Ja, denn diese Spezialisierung geht auf emotionaler Ebene mit der – rational praktisch nie begründbaren – Angst vor Verlust und Mangel einher. So könnte unser Maler z.B. befürchten, nach einer Spezialisierung auf die Bedürfnisse von Senioren einen Großauftrag für das Ausmalen eines städtischen Schulgebäudes nicht mehr zu erhalten. Er weiß zwar, dass er diesen Großauftrag bereits vor seiner Spezialisierung aufgrund der im Rahmen einer weiträumigen Ausschreibung üblichen Dumpingpreise ohnehin nicht wirtschaftlich hätte ausführen können. Aber dennoch kann sich im Gedächtnis das Gefühl von Verlust breitmachen, das vielen Unternehmern den Mut nimmt, den sinnvollen Schritt der Spezialisierung zu gehen.

Vielleicht sind Sie mit Ihrem kleinen Unternehmen bereits hochspezialisiert auf die Bedürfnisse ihrer Kunden. Dann hat das Beispiel unseres Malers Sie in Ihrer Strategie bestätigt. Möglicherweise sind Sie aber auch nachdenklich geworden, weil Ihnen klar geworden ist, dass Sie Ihr Unternehmen viel stärker auf die weitgehend homogenen Bedürfnisse einer Zielgruppe fokussieren sollten. Und das, obwohl diese Strategie, die sicher zu besseren Resultaten führt, auch etwas Überwindung braucht.

Ich wünsche viel Erfolg bei der Entwicklung dieser Strategie und der Konzeption und Realisierung der entsprechenden Maßnahmen.

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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ich darf Sie heute zum “Impulswebinar für Unternehmer” einladen, diesmal geht es unter dem Motto „Voice sells – 5 erfolgskritische Momente im Verkauf“ um die Erfolge, die Sie mit Ihrer Stimme erreichen können.

Mit Arno Fischbacher habe ich den führenden Wirtschaftsstimmcoach gewinnen können, der bereits letztes Jahr einen sehr spannenden Vortrag hielt. Auch diesmal wird es sich lohnen, da bin ich sicher.

Also, am 21.02.2012 um 17 Uhr ist es so weit. Am besten gleich anmelden.

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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1. Was sind meine besonderen Stärken?
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2. Was ist der besondere Beitrag, den nur ich zu leisten vermag?
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3. Worin sehe ich den Sinn meines Lebens? Wozu bin ich hier?
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4. Was ist meine Lebensvision?
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5. Welchen Werten folge ich?
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6. Woraus beziehe ich meine Kraft?
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7. Welche Ziele möchte ich in meinen wichtigsten Lebensbereichen erreichen und wie?
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8. Wie kann ich in meinem Leben eine gesunde Balance zwischen Arbeit und Leben, Leistung und Beziehungen, Aktivität und Erholung verwirklichen?
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9. Was würde ich tun, um die Welt besser zurück zu lassen, als ich sie vorgefunden habe?
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10. Was soll von mir bleiben? Welches Vermächtnis möchte ich hinterlassen?

Können Sie alles diese Fragen für sich schon beantworten? Falls ja, dürfen Sie sich beglückwünschen :-).

Ansonsten ist es einfach gut sich mit sich selber zu beschäftigen um diese sukzessive immer besser beantworten zu können. Denn die Antworten geben mehr Richtung für das eigene Leben und natürlich für die grundsätzliche Ausrichtung eines erfolgreichen Unternehmens.

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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Eine interessant geschriebene, sehr aufschlussreiche Geschichte über die Familie Oetker und über ihr über Generationen geschaffenes Imperium an Unternehmen und Marken. Nicht alles, aber Vieles begann tatsächlich mit dem berühmten Backpulver – erfunden wurde es übrigens nicht von Oetker, sondern in den USA.

Die Familiengeschichte der Oetkers bzw. die ihres Konzerns zeigt, wie die Leidenschaft für Unternehmertum über die Generationen weitergetragen wurde. Oetker ist auch die Geschichte, wie Unternehmen erfolgreich von einer Generation zur nächsten so übergeben werden, dass sie dabei nicht – wie sonst so oft – an Erbauseinandersetzungen zerbrechen. Das Buch zeigt auch auf, welchen ungeheuerlichen Einfluss die Familie auch heute in Deutschland in Wirtschaft und Politik hat.

Meinen Respekt für den Autor für seine Recherchen, zumal er dabei keine Unterstützung aus dem Hause Oetker erhielt.

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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Hier wird sie ganz außerordentlich schön vorgetragen:

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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Schauen Sie einfach mal rein:

Zum Thema passt natürlich auch der Bestseller von Anne Koark, der Insolvenzlady.

Viele Grüße

Jörg Mann
Der Coach für Unternehmer

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