Unternehmercoach Jörg Mann http://www.coach-fuer-unternehmer.com Der Coach für Unternehmer Fri, 21 Nov 2014 11:16:14 +0000 de-DE hourly 1 Webinar-Erfolgstag für Unternehmer http://www.coach-fuer-unternehmer.com/webinar-erfolgstag-fuer-unternehmer/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/webinar-erfolgstag-fuer-unternehmer/#comments Tue, 02 Sep 2014 13:23:24 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13865 Möchten Sie auch mehr der Kunden und Aufträge, mit denen Sie Ihr Unternehmen weiterbringen? Wenn man als Unternehmer Wunschkunden gewinnen möchte, bedarf es hierfür der richtigen Strategie, aber auch umfassender Aktivitäten im Bereich von Marketing, Kommunikation und Vertrieb. Um all das geht es beim Webinar-Erfolgstag für Unternehmer am Donnerstag, dem 25.09.2014. Sie erwartet ein ganzer […]

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Möchten Sie auch mehr der Kunden und Aufträge, mit denen Sie Ihr Unternehmen weiterbringen?Wunschkunden gewinnen

Wenn man als Unternehmer Wunschkunden gewinnen möchte, bedarf es hierfür der richtigen Strategie, aber auch umfassender Aktivitäten im Bereich von Marketing, Kommunikation und Vertrieb.

Um all das geht es beim Webinar-Erfolgstag für Unternehmer am Donnerstag, dem 25.09.2014.

Sie erwartet ein ganzer Tag mit 10 interessanten Webinaren verschiedener Experten aus ganz unterschiedlichen Spezialgebieten. Und das Ganze ist vollkommen gratis und ohne Verpflichtungen.

Neugierig geworden?

Dann nutzen Sie den Link auf die Veranstaltungsseite, informieren Sie sich über das attraktive Programm und die Referenten. Am besten melden sich dann auch gleich an.

Ich freue mich, Sie am 25.09.2014 begrüßen zu dürfen. Hier noch einmal der Link für Sie.

 

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Warum? http://www.coach-fuer-unternehmer.com/warum/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/warum/#comments Sat, 02 Aug 2014 17:21:10 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13588 Warum Sie sich als Unternehmer die Frage nach dem Warum immer wieder stellen sollten Ein ganz einfaches Wort, eine kleine Frage: WARUM? Und doch ist sie so wichtig, steht doch hinter allem was Unternehmer, Kunden, Mitarbeiter, letztendlich Menschen tun immer ein ganz konkreter Grund. Und genau diesen Grund gilt es immer wieder zu identifizieren. Warum sind Sie […]

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Warum Sie sich als Unternehmer die Frage nach dem Warum immer wieder stellen sollten

Ein ganz einfaches Wort, eine kleine Frage: WARUM? Und doch ist sie so wichtig, steht doch hinter allem was Unternehmer, Kunden, Mitarbeiter, letztendlich Menschen tun immer ein ganz konkreter Grund. Und genau diesen Grund gilt es immer wieder zu identifizieren.

Warum sind Sie eigentlich Unternehmer geworden und warum genau in dem Geschäftsfeld, in dem Sie gerade aktiv sind? Welche Gründe hatten Sie dafür? Nun, ich möchte jetzt nicht darauf raus, dass Sie Geld verdienen müssen, sich um Ihre Mitarbeiter kümmern oder vielleicht sogar das elterliche Unternehmen übernehmen konnten.

Frage

Es geht um das, was Sie wirklich antreibt. Denn Pflichten oder äußere Motivatoren reichen in der Regel nicht aus, um uns als Unternehmer unsere gesamte Kreativität einsetzen zu lassen, unsere Energie zu investieren und uns letztendlich zu Höchstleistungen zu bringen.

Dahinter muss immer eine starke innere Motivation stehen, ein wichtiger Grund, warum wir als Unternehmer genau das tun, was wir tun. Ich bin sicher, diesen Grund gibt es bei jedem Unternehmer, oft wurde er im Verlauf der Zeit allerdings vergessen und durch mehr oder weniger kompetitives Verhalten ersetzt.

Ertappen Sie sich als Unternehmer auch manchmal dabei, dass Sie schon fast vergessen haben, warum Sie das, was Sie tun, tun. Eben, was letztendlich der Sinn dahinter ist?

Landläufig bezeichnet man das auch als die unternehmerische Mission, also den Grund, warum Sie mit Ihrem Unternehmen das tun, was Sie tun. Im Endeffekt ist jedes Unternehmen dazu da, die Probleme seiner Kunden zu lösen und die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen.

Insofern sollte jeder Unternehmer und natürlich jeder Mitarbeiter eines Unternehmens sehr genau wissen, warum das Unternehmen das tut, was es tut und für wen es das tut. Letztendlich, was der gesamthafte Nutzen der Aktivitäten des eigenen Unternehmens ist. Eben die Frage nach dem Warum beantworten können.

Nur dann, wenn alle am Unternehmen Beteiligten das wirklich wissen, kann das Unternehmen all seine Energien zur Lösung der Probleme seiner Kunden einsetzen und wird damit über die Zeit am Markt immer erfolgreicher werden.

Warum ist ebenfalls die adäquate Frage, wenn Sie sich als Unternehmer mit Ihren Kunden auseinandersetzen. Vielleicht wollen Sie herausfinden, warum Ihre Kunden ein Angebot annehmen oder vielleicht auch nicht. Herauszufinden, was die Gründe hinter dem Handeln Ihrer Kunden sind, ist der erste Schritt dazu, Ihr Angebot immer weiter auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden hin zu perfektionieren und damit selber immer erfolgreicher zu werden.

Bei dieser Exploration der Kundenbedürfnisse beschränken sich viele Unternehmer auf die sachliche Oberfläche, auf die Eigenschaften ihres Angebotes. Nur zu oft unberücksichtigt bleiben aber ganz andere Erfolgsfaktoren, die viel tiefer in den Emotionen der Kunden zu finden sind.

So geht es den Kunden (also den Menschen, die über Ihr Angebot entscheiden), am Ende immer um die Erreichung der eigenen, ganz persönlichen Ziele. Hinter dem WARUM ihrer Entscheidungen für oder gegen Ihr Angebot steht immer auch der Wunsch nach der Befriedigung zutiefst persönlicher Bedürfnisse wie z. B. Wertschätzung und Anerkennung. Also sollten Sie sich auch immer mit dem persönlichen WARUM der Entscheidungen Ihrer Kunden auseinandersetzen, sich mit den emotionalen Bedürfnissen Ihrer Kunden beschäftigen und versuchen diesen adäquat zu begegnen.

Dabei können Sie sich vielleicht auch diese Frage stellen: Was hat das Warum für Ihr Unternehmen (die Mission) mit dem warum Ihrer Kunden zu tun? Deckt sich das schon optimal oder gibt es da noch Potenzial?

Eine weitere Frage für jeden Unternehmer sollte auch sein, warum sich die eigenen Mitarbeiter für das Unternehmen engagieren und dieses vorantreiben sollten. Auch hier geht es erst wieder nachrangig um Finanzielles. Das WARUM ist auch hier wieder entscheidend für das, was Ihre Mitarbeiter an Kreativität und Energie ins Unternehmen investieren.

Mitarbeiter, denen das Unternehmen, für das sie arbeiten, nicht die Frage nach diesem WARUM beantworten kann, werden sich nie mit all ihren Ressourcen für das Unternehmen engagieren. Auch hier geht es wieder um das Emotionale hinter dem Rationalen, es geht um Zugehörigkeit, vor allem aber wieder um Anerkennung und Wertschätzung der Person und ihrer Leistungen im Unternehmenskontext.

Als Unternehmer sollten Sie sich immer mal wieder die WARUM-Frage stellen: Warum mache ich das, was ich gerade tue. Warum sollen meine Kunden mein Angebot besonders schätzen, vielleicht sogar begehren. (Dabei bitte nie vergessen, dass Kunden am Ende immer Menschen und nie Organisationen sind und deshalb zutiefst menschliche Bedürfnisse haben.) Warum arbeiten meine Mitarbeiter ausgerechnet für mein Unternehmen und warum sollen sie sich genau hier ganz besonders engagieren.

Dieser Artikel wurde angeregt durch den Blog Bang von Markus Cerenak zum Thema WARUM.

Bild ©-M.-Schuppich-Fotolia

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Wunschkunden gewinnen – Wollen Sie beim Onlinecoaching dabei sein? http://www.coach-fuer-unternehmer.com/selbstcoachingprogramm-wunschkunden-gewinnen/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/selbstcoachingprogramm-wunschkunden-gewinnen/#comments Tue, 29 Jul 2014 11:25:10 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13436 Geht es Ihnen ähnlich, wie Harald in diesem Video? Vielleicht sind Sie als Unternehmer mit Ihren Kunden noch nicht zufrieden, gewinnen gerade nicht genügend attraktive Aufträge oder wollen ganz einfach mehr Kunden? Oder Sie überlegen schon eine Weile, wie es Ihnen besser gelingen könnte, sich auf die Kunden und Aufträge zu fokussieren, die Sie und Ihr Unternehmen […]

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Geht es Ihnen ähnlich, wie Harald in diesem Video?

  • Vielleicht sind Sie als Unternehmer mit Ihren Kunden noch nicht zufrieden, gewinnen gerade nicht genügend attraktive Aufträge oder wollen ganz einfach mehr Kunden?
  • Oder Sie überlegen schon eine Weile, wie es Ihnen besser gelingen könnte, sich auf die Kunden und Aufträge zu fokussieren, die Sie und Ihr Unternehmen wirklich weiterbringen.
  • Möglicherweise haben Sie auch schon Einiges unternommen und hier sogar Zeit und Geld investiert. Aber bisher haben diese Bemühungen noch nicht zu den Erfolgen geführt, die Sie erwarten.

Letztendlich ist Ihnen vielleicht bereits intuitiv klar, dass es doch einer gründlicheren Auseinandersetzung und zielgerichteter Maßnahmen bedarf, um als Unternehmer dauerhaft mehr zu erreichen.

“Wunschkunden gewinnen” ist die Lösung, die Sie suchen

“Wunschkunden gewinnen – Damit Ihr Unternehmen erfolgreich wächst” ist ein umfassendes Selbstcoachingprogramm, das ich für Unternehmer genau wie Sie konzipiert habe.

Das 15-wöchige Selbstcoachingprogramm für Unternehmer basiert auf meiner langjährigen Erfahrung als Unternehmercoach, Marketing- und Vertriebsexperte.

Viele Unternehmer haben genau mit diesem Weg erfolgreich zu den eigenen Wunschkunden gefunden.

Im September geht es los

Am 15. September startet  mein Onlinecoachingprogramm “Wunschkunden gewinnen – Damit Ihr Unternehmen erfolgreich wächst” mit ganz wenig Plätzen.

Über 15 Wochen werden Unternehmer ihren erfolgreichen Weg entwickeln, wie sie künftig die eigenen Wunschkunden erreichen.

Wollen Sie dabei sein?

Am besten informieren Sie sich gleich hier.

Frühbucher zahlen weniger

Es lohnt sich, sich schnell zu entschließen. Denn Frühbucher profitieren von einem noch attraktiveren Preis! Hier der Link für Sie.

Ich freue mich, Sie im September begrüßen und auf Ihrem Weg zu den Ihren Wunschkunden unterstützen zu dürfen.

Jörg Mann

 

Hier geht es zum Selbstcoachingprogramm “Wunschkunden gewinnen”

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EKS Strategie : Mehr Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen http://www.coach-fuer-unternehmer.com/eks-strategie/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/eks-strategie/#comments Tue, 08 Jul 2014 10:12:45 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13219 Mehr Wachstum mit Wunschkunden Wie Sie zu den Kunden kommen, mit denen Sie Ihr Unternehmen dauerhaft nach vorne bringen Worum es hier geht Sie sind in Ihrem Fachgebiet seit langem ein kompetenter Experte und kennen sich dort richtig gut aus. Und Sie entwickeln alleine oder mit anderen Unternehmern Ihr Unternehmen Schritt für Schritt weiter. Wahrscheinlich […]

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Mehr Wachstum mit Wunschkunden

Wie Sie zu den Kunden kommen, mit denen Sie Ihr Unternehmen dauerhaft nach vorne bringen

Worum es hier geht

Sie sind in Ihrem Fachgebiet seit langem ein kompetenter Experte und kennen sich dort richtig gut aus. Und Sie entwickeln alleine oder mit anderen Unternehmern Ihr Unternehmen Schritt für Schritt weiter.

Wahrscheinlich setzen Sie sich, wie die meisten Unternehmer, auch immer wieder damit auseinander, wie Sie die Kunden mit den Aufträgen bekommen, die Sie wirk-lich wollen und die Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen. Möglicherweise denken Sie gerade darüber nach, welche Angebote Sie diesen Kunden machen sollten um diese zu begeistern, möglichst langfristig zu binden und zu Empfehlern für Ihr Unternehmen zu machen.

Wunschkunden_gewinnen

Genau darum geht es hier – Sie werden hier einen Weg kennen lernen, wie Sie heute und in Zukunft ihre Wunschkunden identifizieren, deren Probleme und Bedürfnisse erkennen und dann die Angebote konzipieren, die diese förmlich anziehen werden. Sie werden feststellen, wie viel einfacher Marketing und Vertrieb werden, wenn Sie sich erst einmal dafür entschieden haben, der beste Problemlöser für Ihre Wunschkunden zu werden.

Den Weg, den Sie hier konkret kennen lernen werden, sind viele meiner Kunden in den letzten Jahren mit meiner Unterstützung erfolgreich gegangen. Ich werde Ihnen in diesem E-Book genau diesen Prozess skizzieren, so dass Sie diesen auch für Ihr Unternehmen nachvollziehen können. Eine wesentliche Rolle spielt dabei auch die Engpasskonzentrierte Strategie EKS.

Warum Wunschkunden

Vielleicht werden Sie sich jetzt fragen, was es denn mit diesen Wunschkunden so auf sich hat. Was sind das für Kunden und warum sollen Sie sich ausgerechnet auf diese konzentrieren?

Vielleicht haben Sie – wie die meisten Unternehmer – ja zur Zeit ganz unterschiedliche Kunden, für die Sie verschiedenartigste Leistungen erbringen. Gehen wir davon aus, dass Ihre Kunden mit den Leistungen Ihres Unternehmens sehr zufrieden sind.

Möglicherweise begleitet Sie dennoch immer die Sorge, dass Ihre Kunden bei Folgeaufträgen Wettbewerber anfragen und sich auch für ein entsprechend attraktives Angebot entscheiden. Sie stehen bei Ihren Konditionen unter einem kontinuierlichen Wettbewerbsdruck und müssen hier vielleicht auch mehr Zugeständnisse machen, als Ihnen lieb ist.
Oder Sie haben gerade tatsächlich nicht genug Kunden oder nicht genug der Kunden, die Ihnen die Leistungen abnehmen, die Sie gerne vermarkten möchten, und die Honorare zahlen, die Sie erwarten.

Wie wäre das nun bei Wunschkunden? Wunschkunden, das sind Kunden, die Ihr Angebot so schätzen, dass sie möglichst wenig oder vielleicht sogar gar nicht mehr vergleichen und bei denen auch Ihre Konditionen letztendlich eine eher untergeordnete Rolle spielen.

Warum? Weil Ihr Angebot perfekt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden passt und der Kunde damit den entsprechenden Auftrag gerne und voller Überzeugung an Sie vergibt.
Das gelingt dann, wenn Ihre Kunden bzgl. ihrer Bedürfnisse weitgehend homogen sind, also ganz ähnliche Bedürfnisse haben. Die zweite Voraussetzung ist, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden besser als Ihre Mitbewerber lösen, so dass Ihre Kunden sich möglichst erst gar nicht nach einem alternativen Angebot orientieren.

Vielleicht denken Sie, während Sie diese Zeilen lesen, dass das letztendlich unmöglich oder zumindest nur äußerst schwer erreichbar ist. Ich möchte Sie davon überzeugen, dass das nicht nur möglich, sondern der einzige Weg ist, sich gerade mit einem kleinen Unternehmen in seinem Markt erfolgreich durchzusetzen.

Wunschkunden zu haben, hat für Ihr Unternehmen vielfältige Vorteile. Zum einen reduziert sich – wie bereits beschrieben – die Konkurrenz ganz erheblich. Sie werden in der Regel bessere wirtschaftliche Resultate erzielen und Ihr Unternehmen wird rentabler werden und signifikant schneller wachsen.

Mit Wunschkunden sichern Sie dauerhaft die Existenz Ihres Unternehmen, Wunschkunden sind die Basis für kontinuierliches, dynamisches Wachstum für Ihr Unternehmen.

Wenn es Ihnen gelingt, sich mit Ihrem Unternehmen auf möglichst wenige Angebote zu reduzieren, werden Sie diese effektiver erbringen. Viel wichtiger ist meines Erachtens aber ein ganz anderer Effekt: Ihr Unternehmen wird in dem, was Sie tun, immer kundenorientierter und immer perfekter werden. Das bedeutet, dass Sie bei Ihren Wunschkunden einen Wettbewerbsvorsprung entwickeln und diesen dann immer weiter ausbauen, bis Ihre Mitbewerber Sie kaum noch einholen können.

Und noch etwas: Sich für Wunschkunden und deren Aufträge bzw. Projekte zu engagieren, macht einfach mehr Spaß, gibt positive Energie und unterstützt Sie und Ihre Mitarbeiter, sogar bei herausfordernden Aufgaben über sich hinaus zu wachsen.

Sie sehen also, es spricht wirklich alles dafür, sich auf Ihre Wunschkunden und die Lösung der Probleme dieser Wunschkunden zu konzentrieren.

Wer diese Wunschkunden für Sie sein können bzw. wie Sie herausfinden, auf welche Wunschkunden Sie sich konzentrieren sollten, das werden Sie im weiteren Verlauf noch herausfinden.

Was ist der Zweck eines Unternehmens

Ich möchte Sie dazu einladen, über diese Frage einige Minuten lang nachzudenken und Ihre Gedanken zu notieren, ehe Sie weiterlesen. Vermutlich finden Sie ganz spontan viele Antworten. Dabei kommen sicher “Gewinn machen”, “Gehälter zahlen”, aber auch Leistungen irgendwelcher Art erbringen und Manches so mehr.
Letztendlich gibt es aber nur einen Sinn, den ein Unternehmen haben kann und dem es alle seine Aktivitäten unterordnen muss:

Unternehmen müssen die Probleme ihrer Kunden bestmöglich lösen!

Im Endeffekt ist genau das die einzige Existenzberechtigung von Unternehmen und der einzige Grund, warum Kunden Unternehmen für ihre Leistungen honorieren. Je größer die Probleme Ihrer Kunden sind und je besser Ihr Unternehmen diese lösen kann, desto attraktiver ist das Angebot für die Kunden. Ich denke, soweit ist das sicher nachvollziehbar.

Nun, wenn das so ist, dass die Leistung eines Unternehmens für seine Kunden um so wertvoller ist, je größer das Problem ist, das für diesen gelöst wird, dann sollte man sich als Unternehmer auf die Lösung möglichst großer und wesentlicher Probleme seiner Kunden konzentrieren und hier seinen Kunden die bestmögliche Problemlösung bieten.

Spezialisten lösen Probleme immer besser als Generalisten.

Wenn wir soweit Einigkeit erzielen, dann stellt sich nun die nächste Frage. Wer ist wohl grundsätzlich in der Lage die Probleme seiner Kunden besser zu lösen: Derje-nige, der viele unterschiedliche Probleme verschiedener Kunden löst? Oder der, der sich auf die Lösung ganz spezifischer Probleme von Kunden, die sich in Hinblick auf ihre Probleme sehr ähnlich sind? Nun, ich hoffe, dass Sie wiederum der gleichen Auffassung wie ich sind und hier ebenfalls den Spezialisten mehr zutrauen werden. Üblicherweise geht das auch damit einher, dass Spezialisten auch – oft signifikant – besser für ihre Leistungen honoriert werden.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was das alles mit den am Anfang angesprochenen Wunschkunden zu tun hat. Nun, es ging darum, die grundsätzlichen Kriterien für die Kunden festzulegen, die Wunschkunden eines Unternehmens werden können. Bringen wir die verschiedenen Gedanken nun einmal zusammen.

Ihre Wunschkunden, das sind Kunden, die für ähnliche Probleme Lösungen benötigen, die ein Unternehmen als Spezialist aufgrund (vorhandener oder aufzubauender) Problemlösungskompetenzen besser als andere erbringt und für die es im Gegenzug auch eine deutlich höhere Honorierung erhält.

Nun werden Sie einwenden, dass das erst einmal eine in sich homogene Kundengruppe ist, sich aber fragen, warum diese Kunden nun Wunschkunden sein sollen. Und da haben Sie natürlich recht.

Wunschkunden werden diese Kunden für Sie dadurch, dass sie bereit sind, für Ihre Leistungen höhere Honorare zu zahlen und über die wiederholte und wiederkehrende Beauftragung zu Stamm- oder Langfristkunden werden. Wunschkunden empfehlen Ihr Unternehmen außerdem gerne weiter und stehen Ihnen mit Freude als Referenz zur Verfügung. Mit Wunschkunden teilen Sie auch gleiche Werte, was – wie erwähnt – dazu führt, dass die Zusammenarbeit auch auf emotionaler Ebene einfach viel mehr Freude macht.

Sie sehen also, es spricht tatsächlich alles dafür, sich intensiv mit den eigenen Wunschkunden und deren Bedürfnissen intensiv auseinander zu setzen und ihnen dann genau die Leistungen zu bieten, die sie suchen.

Die nächste Frage, die Sie sich vermutlich gerade stellen, ist, wie Sie nun herausfinden, wer Ihre ganz individuellen Wunschkunden sind und welches Angebot diese so nachdrücklich suchen, dass sie fast schon begeistert sind, wenn Sie es Ihnen unterbreiten. Sie finden jetzt, dass das ein wenig zu dick aufgetragen ist, schließlich haben Sie solche Erfahrungen mit Ihren Kunden bisher selten gemacht? Ja, das mag schon sein…

Dazu ein kleines Beispiel: Angenommen, Sie wären z.B. in Kenia im Urlaub und hätten plötzlich starke Zahnschmerzen und brauchen sofort einen Zahnarzt. Die ersten Anrufe bei Zahnärzten verlaufen nicht zufriedenstellend und Sie wollen schon auf-geben. Dann der nächste Anruf: Der Zahnarzt hat aufgrund eines ausgefallenen Termines spontan Zeit für Sie und als ins Ausland ausgewanderter Deutscher arbeitet er auch nach unseren medizinischen Standards. Sie wären vermutlich mehr als begeistert und auch bereit, den Zahnarzt nach deutschem (und nicht kenianischem) Honorarstandard zu entlohnen.

So geht das Ganze konkret

Nun kommen wir zu der Methode, mit der Sie Schritt für Schritt zu Ihren Wunsch-kunden kommen. Es handelt sich dabei um die Engpasskonzentrierte Strategie EKS, mit deren konsequenter Anwendung Sie zu Ihren Wunschkunden und den Angeboten für diese Kunden finden werden.

Falls Ihnen die Engpasskonzentrierte Strategie EKS noch nicht bekannt ist, möchte ich kurz einige einführende Informationen zu dieser Methode geben. So steigt Ihr Verständnis für all das, was Sie nachher noch lesen werden.

Die Engpasskonzentrierte Strategie EKS wurde von Wolfgang Mewes entwickelt und unterstützt Unternehmer seit mehr als fünf Jahrzehnten dabei, erfolgreich zu wer-den. Die gesamte Methode zu erläutern, würde hier deutlich zu weit führen, deshalb nur so viel:

Bei der Engpasskonzentrierten Strategie EKS geht es darum, aus Basis der Stärken eines Unternehmens ein Angebot zu entwickeln, dass die von den Kunden als wirklich sehr dringend wahrgenommene Probleme möglichst perfekt löst. Je dringender sie nach der Problemlösung suchen und je wichtiger das Problem aus ihrer Sicht ist, desto zahlungsbereiter sind die Kunden für die angebotene Lösung.

Das Ganze verlangt von Ihnen als Unternehmer eine Veränderung des Denkens: Nicht die eigenen Leistungen vermarkten, wie Sie das ggf. jetzt noch tun, sondern dafür sorgen, dass Sie dringende Probleme der eigenen Wunsch-kunden bestmöglich lösen können.

Es gibt viele große und kleine Unternehmen, die auf Basis der Prinzipien der Engpasskonzentrierten Strategie EKS in ihrem Markt führend oder sogar Marktführer wurden. Das Unternehmen Würth ist Ihnen vielleicht ein Begriff, ein ganz aktuelles Bespiel ist das sehr erfolgreiche Franchiseunternehmen Body Street. Und es gibt viele mehr…

Auch bei scheinbar austauschbaren Leistungen hat jeder Unternehmer unter Anwendung der Prinzipien der Engpasskonzentrierten Strategie EKS die Möglichkeit, sein Unternehmen eigenständig zu positionieren und sein Unternehmen zum Erfolg zu führen. Dazu muss er auf seine Stärken setzen, diese mit den persönlichen Fähigkeiten und Interessen zu einem eigenständigen Leistungsangebot kombinieren und dann hieraus für seine homogene Zielgruppe ein attraktives Angebot entwickeln.

Soviel zur Vorrede, nun werden Sie die sieben Schritte der Engpasskonzentrierten Strategie EKS kennenlernen und diese Prinzipien dann vielleicht gleich auf Ihr Un-ternehmen, Ihr Angebot und Ihre Kunden anwenden.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 1. Schritt: Die eigenen Stärken erkennen

Zunächst gilt es eine Bestandsaufnahme der Stärken und Kompetenzen vorzunehmen. Dabei geht es sowohl um Stärken im unternehmerischen Bereich als auch um die, über die Sie persönlich verfügen. Denn selbstverständlich sind Sie als Unternehmer für Ihr Unternehmen immer der entscheidende Schlüssel zum Erfolg. Bei der Suche ist es sehr hilfreich, sich frühere Erfolge bewusst zu machen und die Fähigkeiten, die dafür notwendig waren. Ihre persönlichen Interessen oder die Ihrer Mitarbeiter können künftig ebenfalls zu einer Stärke werden und die Differenzierung ermöglichen, es lohnt sich also, diese zu ermitteln.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 2. Schritt: Das beste Spezialgebiet ermitteln

Der nächste Schritt ist entscheidend für die Entwicklung der eigenständigen Positionierung. Hier gilt es, die ermittelten Stärken so miteinander zu kombinieren, dass hieraus differenzierende Leistungsangebote entstehen. Beteiligen Sie durchaus auch andere Menschen an diesem kreativen Prozess, dabei ist eher der gesunde Menschenverstand als Branchenkenntnis gefragt.

Nützlich ist es dabei immer, der Phantasie – z.B. mit einem Brainstorming – freien Lauf zu lassen und zunächst möglichst viele eigenständige Gebiete zu ermitteln. Lassen Sie dabei auch scheinbar sinnlose Spezialgebiete zu und selektieren Sie die erfolgversprechendsten Ideen erst später. In die Bewertung dieser Ideen sollten unbedingt auch Ihre persönlichen Interessen und das, woran Sie Freude haben, eingehen. Denn es geht nicht nur um Erfolg, sondern auch darum, Freude und Erfüllung durch die eigene Tätigkeit zu erfahren.

Die nachfolgenden fünf weiteren Schritte sollten Sie für jedes der von Ihnen identifizierten möglichen Spezialgebiete durchführen, während des Prozesses werden Sie sicher erkennen, welches das richtige Gebiet für Ihr Unternehmen ist.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 3. Schritt: Die richtige Zielgruppe finden

Nun finden Sie heraus, welche Menschen das von Ihnen ermittelte Spezialgebiet benötigen. Gibt es für Ihre Lösung eine ausreichend große, zahlungswillige Zielgruppe? Wie gut kennen Sie die Bedürfnisse dieser Zielgruppe? Welche Entwicklung wird diese Zielgruppe in der Zukunft nehmen, wie werden sich z.B. die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Zielgruppe in der Zukunft verändern?

Wenn Sie zu Ihrem Spezialgebiet eine Erfolg versprechende Zielgruppe gefunden haben, so können Sie Ihre Überlegungen fortsetzen und den nächsten Schritt folgen lassen.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 4. Schritt: Das größte Problem der Zielgruppe lösen

Noch wird Ihr Spezialgebiet für Ihre Zielgruppe vermutlich nicht eigenständig und unverwechselbar sein. Die nächste Frage, die Sie nun beantworten sollten, ist: Was ist das größte Problem, dass Ihre Zielgruppe im Bereich Ihres Spezialgebietes hat? Wie könnten Sie genau dieses Problem lösen? Welches Angebot werden Sie dafür machen? Denn erst mit diesem Angebot werden Sie richtig attraktiv und beginnen, Ihre Zielgruppe anzuziehen.

Ein einfaches Beispiel aus einem ganz anderen Bereich: Angenommen ein Unternehmer betreibt einen Kinderhort, als Wunschzielgruppe hat er alleinerziehende, berufstätige und gut verdienende Eltern identifiziert. Das größte Problem dieser Eltern ist vielleicht, dass sie z.B. aus beruflichen Gründen manchmal ihre Kinder nicht rechtzeitig zum üblichen Hortschluss abholen können. Wenn der Unternehmer hierfür eine gute Lösung – z.B. flexible oder besonders lange Betreuungszeiten – anbieten kann, macht er seiner Zielgruppe ein herausragendes Angebot. Und sein Unternehmen differenziert sich: Aus einem Kinderhort wie viele andere wird der Hort für alleinerziehende, berufstätige Eltern, denen Flexibilität bei den Abholzeiten wichtig ist.

Wichtig ist, dass Sie in dieser Phase unbedingt das Gespräch mit Ihrer künftigen Zielgruppe suchen und herausfinden, welche Leistungen Ihre Zielgruppe haben möchte und wie sie diese honorieren wird. Führen Sie diesen Dialog, Sie werden viele neue Erkenntnisse erhalten!

Nun können Sie Ihr künftiges Leistungsangebot inklusive aller Bausteine entwickeln. Voraussichtlich werden Sie dabei feststellen, dass Sie noch nicht alle Leistungen anbieten können, dass es noch Engpässe gibt, um die Sie sich noch kümmern müssen.

Diese Engpässe können Sie entweder über Kooperationen oder Innovationen beseitigen.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 5. Schritt: Notwendige Innovationen entwickeln

Für Innovationen, also neue Leistungsangebote, die Sie mit Ihrem Unternehmen erbringen werden, sollten Sie sich immer entscheiden, wenn diese im Rahmen Ihrer Kernkompetenz liegen. Beim Beispiel des Kinderhorts könnte es z.B. erforderlich sein, organisatorische Veränderungen durchzuführen oder zusätzliches Personal einzusetzen, um flexible Öffnungszeiten anbieten zu können.
Ermitteln Sie alle Innovationen, die zusätzlich zu Ihrer Kernleistung erforderlich sind, um künftig attraktive, differenzierende Angebote zu erbringen.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 6. Schritt: Die erforderlichen Kooperationen eingehen

Zusätzliche Leistungen außerhalb Ihrer Kernkompetenzen erbringen Sie am besten über Kooperationspartner, die dort ihre Kompetenz haben. So werden Sie mit Sicherheit ein besseres (und zumeist auch kostengünstigeres) Angebot machen können, als wenn Sie diese Leistung selber erbringen. Außerdem vermeiden Sie unnötige Risiken und eine nicht wünschenswerte Ausweitung Ihres Angebotes. Im Beispiel des Kinderhortes benötigen Sie ggf. eine zusätzliche Verpflegung der Kinder, zu lösen über ein Cateringunternehmen oder die Küche einer Ganztagsschule.

Engpasskonzentrierte Strategie EKS – 7. Schritt: Sich im eigenen Kompetenzfeld weiterentwickeln

Wenn Sie sich in Ihrem Kompetenzbereich und bei Ihren Wunschkunden etabliert haben, können Sie Ihr Leistungsangebot sukzessive ausbauen. Wichtig ist dabei, dass Sie immer innerhalb Ihrer Kernkompetenzen bleiben und sich dort entwickeln. Der Kinderhort könnte z.B. ein nachschulisches Angebot entwickeln für Grundschulkinder und ergänzend eine Hausaufgabenbetreuung anbieten. Beide Angebote werden sich am besten wieder über geeignete Kooperationspartner realisieren lassen.

Wenn Sie diese Strategie der sieben Schritte verfolgen, haben Sie ganz entscheidende Vorteile:

  • Sie konzentrieren sich auf eine eindeutige Zielgruppe mit klaren Bedürfnissen und auf eine eingegrenzte Aufgabenstellung.
  • Sie werden sehr schnell zum Spezialisten, dem die Wettbewerber nur noch wenig anhaben können.
  • Sie werden in Ihrem Gebiet einfacher bekannt und erlangen hier Reputation.
  • Durch die Konzentration realisieren Sie eine bessere Kostensituation als nicht-spezialisierte Mitbewerber.
  • Ihre Kunden werden bereit sein, höhere Preise zu akzeptieren. Denn Sie bieten exakt die Problemlösung oder die Kompetenz, die Ihre Kunden benötigen.

Wunschkunden machen Marketing und Vertrieb viel einfacher

Ein weiterer Vorteil, wenn Sie sich auf Ihre Wunschkunden und deren Bedürfnisse konzentrieren, ist, dass sich Ihr Marketing- und Vertriebsaufwand ganz erheblich reduzieren wird.

Denn Sie kennen Ihre Kunden nun ja ganz präzise, wissen um deren Bedürfnisse und die Leistungen, nach denen diese suchen. Sie wissen also nicht nur um die Argumente, mit denen Sie Ihre Wunschkunden erreichen werden, sondern auch, auf welchem Weg Sie diese am besten kommunikativ ansprechen können.

Denn Sie kennen Ihre Kunden nun ja ganz präzise, wissen um deren Bedürfnisse und die Leistungen, nach denen diese suchen. Sie wissen also nicht nur um die Argumente, mit denen Sie Ihre Wunschkunden erreichen werden, sondern auch, auf welchem Weg Sie diese am besten kommunikativ ansprechen können.

Da Sie – wenn Sie Ihr Angebot für Ihre Wunschkunden auf Basis der Prinzipien der Engpasskonzentrierten Strategie EKS entwickelt haben – nun über ein Angebot verfügen, dass Ihre Wunschkunden suchen (und von dem Sie diese daher nicht mehr mühevoll überzeugen müssen), geht es im Bereich des Marketing “nur” noch darum, die wesentlichen Konditionen festzulegen. Diese richten sich übrigens weniger nach den Gestehungskosten oder dem, was andere Unternehmen als Preis gesetzt haben, sondern vielmehr daran, was der Wert ist, den Ihre Wunschkunden Ihrer Leistung beimessen. Und der ist nicht selten deutlich höher als Ihr Aufwand. Ich habe es schon erlebt, dass Wunschkunden einem Unternehmers mehr als das dreifache an Honorar zahlen, als er vor der Fokussierung auf die eigenen Wunschkunden erzielte.

Wenn Sie für Ihre Wunschkunden ein auf deren relevante Bedürfnisse perfekt pas-sendes Angebot machen können, geht es im Bereich Marketingkommunikation primär darum, dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden davon erfahren, dass es Sie und Ihr perfektes Angebot gibt.

Hier müssen Sie sich überlegen, wo genau Sie Ihre Wunschkunden erreichen können und auf welchem Weg das am besten geht. Dabei sollten Sie sowohl die Kosten als auch die Reichweite möglicher Aktivitäten bei Ihrer Entscheidungsfindung berücksichtigen. Oft werden sich Ihre potenziellen Wunschkunden nicht nach einem einmaligen Kontakt für Ihr Angebot entscheiden, sondern es bedarf oft mehrerer, sorgsam aufeinander abgestimmter Marketing- und Vertriebsimpulse. Nicht selten müssen Sie bei Ihren Wunschkunden auch noch das notwendige Vertrauen aufbauen und hier entsprechende Maßnahmen ergreifen. Letztendlich werden Sie aber Ihre Kunden mit deutlich niedrigerem Aufwand als in der Vergangenheit gewinnen können.

Sie sehen also, es lohnt sich richtig, sich intensiv und kontinuierlich mit den eigenen Wunschkunden und deren Bedürfnissen auseinander zu setzen.

Nun ist es an Ihnen

Ich hoffe, ich habe Ihnen einige nützliche Impulse gegeben und Sie vom Nutzen der Konzentration auf die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden überzeugen können. Dann, wenn Sie diese Strategie verfolgen, werden Sie Ihre Kunden mittel- und langfristig immer besser gewinnen und mit der Zeit werden Sie immer mehr Kunden aufgrund von Empfehlungen – also ohne eigenes aktives Marketing – gewinnen.

Nutzen Sie diese Chance, sich mit Ihrem Angebot bei Ihren Wunschkunden als der perfekte Anbieter zu profilieren. Die meisten Ihrer heutigen Wettbewerber tun das nicht, hierin liegt Ihrer große Chance, sich bei Ihren Wunschkunden zu profilieren und diese von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg auf Ihrem Weg.

Weitere Artikel zum Thema Unternehmererfolg mit der Engpasskonzentierten Strategie: Webinar, Artikel 1, Artikel 2

 

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Wie Wirtschaftswunder Unternehmen hilft, Kunden zu gewinnen http://www.coach-fuer-unternehmer.com/kunden-gewinnen/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/kunden-gewinnen/#comments Wed, 25 Jun 2014 17:08:32 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13102 Wirtschaftswunder, ein Unternehmen, das anderen Unternehmen hilft, ihre Kunden auch noch in der Zukunft zu gewinnen Heute möchte ich kurz über das derzeitige Ergebnis eines Unternehmercoachings mit insgesamt vier Unternehmern aus zwei Unternehmen berichten. Im Rahmen dieses Unternehmercoachings entstand das Konzept für ein neues Geschäftsfeld und damit die Basis für eine ausgesprochen fruchtbare Kooperation der Unternehmen […]

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Wirtschaftswunder, ein Unternehmen, das anderen Unternehmen hilft, ihre Kunden auch noch in der Zukunft zu gewinnen

Heute möchte ich kurz über das derzeitige Ergebnis eines Unternehmercoachings mit insgesamt vier Unternehmern aus zwei Unternehmen berichten.

Im Rahmen dieses Unternehmercoachings entstand das Konzept für ein neues Geschäftsfeld und damit die Basis für eine ausgesprochen fruchtbare Kooperation der Unternehmen Andrejew & Lachmann GbR mit 3-D-Visualtektor sowie der ObjectCode GmbH.

Jörg Mann - Der Coach für Unternehmer entwickelt Konzept für Wirtschaftswunder

Ein Unternehmen, das Unternehmern hilft, Kunden zu gewinnen

Entstanden ist dabei “Wirtschaftswunder – Ihr virtuelles Geschäft”. Das ist ein innovatives Angebot an Hersteller und Handel, mit dem diese den bevorstehenden dramatischen Handelsveränderungen begegnen können. Denn der stationäre Handel wird als alleiniger Vertriebskanal bereits in den nächsten Jahren rasant an Bedeutung verlieren, wenn er sich nicht auf den Vertriebswegen präsentiert, auf denen die Verbraucher künftig detaillierte Informationen erwarten. Für Hersteller und Handel ist es wichtig, über Wege zu verfügen, über die sie auch in der Zukunft Kunden gewinnen können.

Bei “Wirtschaftswunder – Ihr virtuelles Geschäft” geht es darum, den Online-Handel und den stationären Handel mit innovativen Lösungen so zu vernetzen, dass Unternehmen möglichst nah an ihre eigenen Kunden kommen, deren Bedürfnisse optimal bedienen, den Verkaufsprozess bestmöglich anbahnen können.

Kunden gewinnen – das wird künftig immer mehr zur Herausforderung

Nun werden Sie sich vielleicht fragen, warum ich darüber hier im Unternehmer-Blog berichte.

Nun, ich wurde durch das ganz neue Video inspiriert, das die Unternehmer von Wirtschaftswunder soeben entwickeln ließen, und das sehr nachdrücklich die bevorstehenden Veränderungen im Handelsbereich aufzeigt. Dieses macht einmal mehr bewusst, welche Revolution uns – verursacht durch das Web, Amazon und die Veränderungen der Konsumgewohnheiten – ins Haus steht.

Und diese Informationen sollten Sie sich als Unternehmer keinesfalls entgehen lassen. Denn all das wird Sie sicher als Privatperson, aber wahrscheinlich auch als Unternehmer künftig tangieren. Kunden zu gewinnen und zu halten, wird für Hersteller und Händler künftig zu einer richtigen Herausforderung.

Doch sehen Sie selber, wie sich das in Zukunft darstellen wird:

Ich freue mich, dass ich als Unternehmercoach zusammen mit meinen Kunden dieses spannende Unternehmenskonzept für “Wirtschaftswunder – Ihr virtuelles Geschäft” entwickeln konnte.

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Wunschkunden gewinnen mit der Engpasskonzentrierten Strategie EKS http://www.coach-fuer-unternehmer.com/webinar-wunschkunden-gewinnen-2/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/webinar-wunschkunden-gewinnen-2/#comments Mon, 16 Jun 2014 14:04:00 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13064 Wunschkunden gewinnen mit der Engpasskonzentrierten Strategie EKS Wenn Sie sich gerade damit auseinandersetzen, wie Sie für Ihr Unternehmen mehr Wunschkunden gewinnen können, dann führt aus meiner Sicht als Unternehmercoach kein Weg an der Engpasskonzentrierten Strategie EKS vorbei. Wunschkunden, das sind ja die Kunden, die Ihre Leistung besonders schätzen, die Sie für Ihre Leistung besonders gut honorieren, […]

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Wunschkunden gewinnen mit der Engpasskonzentrierten Strategie EKS

Wenn Sie sich gerade damit auseinandersetzen, wie Sie für Ihr Unternehmen mehr Wunschkunden gewinnen können, dann führt aus meiner Sicht als Unternehmercoach kein Weg an der Engpasskonzentrierten Strategie EKS vorbei.

Wunschkunden_gewinnen_mit_der_EKS_Engpasskonzentrierte_Strategie

Wunschkunden, das sind ja die Kunden,

  • die Ihre Leistung besonders schätzen,
  • die Sie für Ihre Leistung besonders gut honorieren,
  • die Sie und Ihr Unternehmen gerne weiterempfehlen,
  • die immer wieder mit interessanten Aufträgen zu Ihnen kommen.

Das tun Kunden immer dann, wenn sie bei Ihnen genau die Leistung bekommen, die ihnen wirklich dringende, relevante Probleme optimal löst.

Um zum optimalen Angebot für Ihre Kunden zu kommen, empfiehlt es sich, strukturiert und auf Basis eines bewährtes Prozesses vorzugehen. Im Verlauf dieses Prozesses ermitteln Sie die Stärken Ihres Unternehmens, Sie finden heraus, wer Ihre Wunschzielgruppe (eben Ihre Wunschkunden) ist und setzten sich intensiv mit deren Bedürfnissen auseinander.

Wenn Sie dann erkannt haben, was die relevanten Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden sind, sollten Sie sich damit beschäftigen, was die richtige, genau diese Bedürfnisse berücksichtigende Lösung sein kann und wie Sie diese anbieten können. Das Ganze ist ein Prozess, der Ihnen auch eine Portion Kreativität abverlangen kann.

Die beste Methode, zu den eigenen Wunschkunden und zu den Lösungen zu finden, die diese Zielgruppe sucht, ist die Engpasskonzentrierte Strategie EKS.

Dabei handelt es sich um ein bewährtes Verfahren, mittels eines strukturierten Weges genau die Lösung zu finden, die Ihr Unternehmen auf Basis der eigenen Stärken für die eigene Wunschzielgruppe exakt an deren Bedürfnissen erbringen kann. Mit der EKS wurden und werden sehr viele Unternehmer gerade mit kleinen Unternehmen erfolgreich und erlangen in ihren Märkten nicht selten sogar die Marktführerschaft.

Leider ist diese Engpasskonzentrierte Strategie EKS, wenngleich ihre Bekanntheit langsam wächst, auch heute noch den meisten Unternehmern nicht bekannt.

Im Rahmen eines von Verio veranstalteten Webinars, dessen Aufzeichnung Sie hier sehen können, erläutere ich am  Beispiel des Malers Deck die Prinzipien der EKS. Sie werden einige der wesentlichen Grundprinzipien kennen lernen und die Methode besser verstehen:

Mehr Informationen über die Grundsätze der Engpasskonzentrierten Strategie EKS finden Sie auch in meinem kostenlosen E-Book, das Sie unter diesem Link kostenlos beziehen können.

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KfW-Gründercoaching http://www.coach-fuer-unternehmer.com/kfw-gruendercoaching-2/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/kfw-gruendercoaching-2/#comments Mon, 02 Jun 2014 09:20:47 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=13020 KfW-Gründercoaching wurde verlängert Eine ganze Zeit war jetzt offen, was mit dem KfW-Gründercoaching passieren würde. Die letzte Information war, dass das KfW-Gründercoaching am 30.06.2014 auslaufen würde. Als Unternehmercoach bin ich selbstverständlich auch KfW-Gründercoach und wollte somit natürlich auch wissen, wie es mit dem Gründercoaching weitergehen würde. Noch vor kurzen konnte die KfW hier keine Antwort […]

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KfW-Gründercoaching wurde verlängert

Eine ganze Zeit war jetzt offen, was mit dem KfW-Gründercoaching passieren würde. Die letzte Information war, dass das KfW-Gründercoaching am 30.06.2014 auslaufen würde.

Als Unternehmercoach bin ich selbstverständlich auch KfW-Gründercoach und wollte somit natürlich auch wissen, wie es mit dem Gründercoaching weitergehen würde. Noch vor kurzen konnte die KfW hier keine Antwort geben.

Er geht jetzt erst mal weiter

Am Freitag erreicht mich dann die Nachricht der KfW, dass das KfW-Gründercoaching nun erst einmal – wiederum für 6 Monate verlängert wurde. Somit steht Unternehmer in den ersten 5 Jahren nach der Unternehmensgründung für die Förderung einer Unternehmensberatung ein Zuschuss von € 3.000 zur Verfügung. Beratungsvorhaben werden weiter mit 50% der Kosten gefördert.

Soweit ist das sicherlich eine sehr gute Nachricht für alle Unternehmer, die sich in der Aufbau und Entwicklungsphase ihres Unternehmens befinden.

Auch in 2015 wird es wieder eine Förderung geben

Auch für die Zeit ab 2015 wird es wieder Förderungen aus dem Programm Gründercoachiung Deutschland geben. Allerdings ist noch nicht klar, wie diese sich genau gestalten werden.

Insofern ist es sicher eine sinnvolle Empfehlung, das derzeitige Programm zu nutzen, wenn man zu den Anspruchsberechtigten für das KfW-Gründercoaching gehört.

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Wunschkunden gewinnen http://www.coach-fuer-unternehmer.com/wunschkunden-gewinnen1/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/wunschkunden-gewinnen1/#comments Mon, 02 Jun 2014 07:25:45 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=12942 Wunschkunden gewinnen Das wichtigste Thema für jeden Unternehmer, der mehr erreichen will Dieser Artikel ist der Beginn eines neuen Themenbereiches hier in meinem Blog. Der Unternehmer-Blog soll Ihnen als Unternehmer die Inspirationen bringen, die Sie dabei unterstützen, als Unternehmer erfolgreich zu sein und Ihre Erfolge in der Zukunft weiter auszubauen. Vor diesem Hintergrund gibt es hier […]

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Wunschkunden gewinnen
Das wichtigste Thema für jeden Unternehmer, der mehr erreichen will

Dieser Artikel ist der Beginn eines neuen Themenbereiches hier in meinem Blog. Der Unternehmer-Blog soll Ihnen als Unternehmer die Inspirationen bringen, die Sie dabei unterstützen, als Unternehmer erfolgreich zu sein und Ihre Erfolge in der Zukunft weiter auszubauen.

Vor diesem Hintergrund gibt es hier Buchbesprechungen zu besonders relevanten Büchern für Unternehmer, es gibt die kleine Videoserie “Unternehmer im Gespräch”, bei der Sie immer wieder interessante Unternehmer kennen lernen können. Zusätzlich mache ich Sie immer wieder auf interessante Artikel aufmerksam, die Sie hoffentlich ähnlich inspirierend finden wie ich. Und manchmal kommen noch Videos oder Audios hinzu, die den unternehmerischen Horizont ebenfalls erweitern können.

Bisher gab es hier im Blog aber noch kein fokussiertes Informationsangebot, dass Unternehmer wie Sie bei der vielleicht wichtigsten Fragestellung unterstützt:

  • Wie bekommt Ihr Unternehmen die Kunden, die Sie für die positive Entwicklung Ihres Unternehmens wollen und wie bekommen Sie davon so viele, wie Sie brauchen? 
  • Welche Maßnahmen und Aktivitäten können Sie dabei ganz konkret unterstützen, so dass  Sie bei der Kundengewinnung wirklich weiterkommen?

Wunschkunden gewinnen
– die Herausforderung für jeden Unternehmer

Meine Erfahrungen aus vielen Unternehmercoachings, vor allem aber auch aus der Begleitung von Unternehmern, hat mir immer wieder gezeigt, dass es für Unternehmer letztendlich kaum ein wichtigeres Problem gibt als das, genügend Kunden zu gewinnen. Und ich habe auch immer wieder erfahren, dass sich viele andere Probleme von Unternehmern fast wie von selber lösen, wenn es diesen gelungen ist, ihr Hauptproblem “Kundengewinnung” erfolgreich zu lösen.

Viele Unternehmer sind bereits dann zufriedener, wenn es ihnen gelingt, überhaupt irgendwelche Kunden für Ihr Unternehmen zu akquirieren, damit sie den Geschäftsbetrieb  aufrecht erhalten oder – besser – entwickeln können. Diese fehlende Fokussierung auf Wunschkunden ist m. E. aber auch eine Ursache des Kundenengewinnungsproblems. Solche Unternehmen sind in ihren Leistungen und Kompetenzen meistens viel zu unspezifisch und damit für viele Kunden beliebig, wenig attraktiv und kaum anziehend.

Ich bin der festen Überzeugung, dass es letztendlich immer darum gehen muss, seine individuellen Wunschkunden zu gewinnen und alle unternehmerischen Aktivitäten, ja letztendlich eigentlich das gesamte Unternehmen auf die Erreichung dieses Zieles auszurichten. Im Endeffekt ist das meines Erachtens die einzig sinnvolle Strategie, um auch mit einem kleineren Unternehmen im Markt bestehen und dauerhaft erfolgreich sein zu können.

Wunschkunden_gewinnen Unternehmercoach Jörg MannWas sind das nun für Kunden, um die es im Themenbereich “Wunschkunden gewinnen” gehen wird?

Das sind Wunschkunden

Wunschkunden, das sind nicht irgendwelche Kunden. Es sind die Kunden, die von den spezifischen Fähigkeiten und den besonderen Angeboten, die Ihr Unternehmen macht oder machen kann, besonders profitieren. Für diese Kunden ist Ihr Angebot deutlich wertvoller als das anderer Wettbewerber, weil es bedeutende Probleme dieser Kunden sehr gut oder sogar perfekt löst.

Mit Wunschkunden werden Sie gewinnen

Wunschkunden sind bereit, den großen Nutzen, den sie durch die Leistung Ihres Unternehmens erhalten, adäquat zu honorieren. Ganz einfach: Je höher der Nutzen ist, den Sie mit Ihrem Unternehmen Ihren Wunschkunden erbringen, desto höherdie Bereitschaft zu einer adäquaten Honorierung. Oder noch kürzer: Je höher der Nutzen, desto höher das Honorar.

Wunschkunden sind begeistert und werden oft zu Stammkunden

Kunden, die einen sehr hohen individuellen Nutzen erfahren, werden sich aber immer mehr zu treuen Stammkunden entwickeln. Wunschkunden sind begeistert von der Leistung Ihres Unternehmens und werden diese gerne im eigenen Netzwerk, in dem sich üblicherweise wiederum Kunden mit ähnlichen Problemen/Bedürfnissen finden, weiterempfehlen.

Die Konzentration auf Wunschkunden, deren Probleme sowie die Lösung dieser Probleme wird Sie zu einem höheren Anteil von Stammkunden und gleichzeitig zu einer höheren Empfehlungsquote bringen.

Mit Wunschkunden teilen Sie auch Werte

“Wunschkunden gewinnen” hat aber nicht nur mit der eigentlichen wirtschaftlichen Entwicklung Ihres Unternehmens zu tun. Bei “Wunschkunden gewinnen” geht es auch immer darum, die Kunden zu haben, die zu einem als Unternehmer und zum Unternehmen perfekt passen. Dabei dreht es sich – zusätzlich zum eigentlichen Angebot – um ähnliche Werte und Einstellungen und darum, wie gut Sie und die Repräsentanten Ihres Unternehmens sich mit Ihren Kunden auch auf der menschlichen Ebene verstehen.

Mit Kunden, deren Grundwerte Sie nicht teilen, werden Sie mit großer Sicherheit keine gute Beziehung und damit kein dauerhaftes, für beide Seiten fruchtbares Verhältnis aufbauen können. Wunschkunden sollten Ihre Werte und Einstellungen teilen, letztendlich ähnlich “ticken”. In diesen Kontext gehört auch, dass natürlich auch Kunden gibt, die eben nicht optimal passen. Meine Empfehlung: Lassen Sie solche Kunden ziehen, wenn es Ihnen wirtschaftlich irgendwie möglich ist.

Werden Sie Zielgruppenbesitzer

Die Konzentration auf Wunschkunden hat auch mit einem meiner Ansicht nach wichtigen Prinzip, einer Art grundlegender Geschäftsregel zu tun: Als Unternehmer sollten Sie das Ziel haben, dass Ihr Unternehmen – zumindest mittelfristig – Zielgruppenbesitzer wird. Zielgruppenbesitzer zu werden, das bedeutet, die eigene Zielgruppe, die herausragenden Probleme dieser Zielgruppe so gut zu kennen wie niemand sonst – manchmal sogar besser als die Zielgruppe selber. Und natürlich für die Lösung dieser Probleme die besten Angebote machen zu können, die genau an der richtigen Stellen ansetzen und den Kunden wirklich weiterhelfen. Das ist allerdings nur möglich, wenn Ihre Wunschkunden hinsichtlich ihrer Problemstellungen möglichst gleichartig und homogen sind, so dass Sie diese möglichst gut lösen können.

Die Konzentration auf die Lösung weniger, relevanter Probleme Ihrer Kunden hat einen weiteren, entscheidenden Vorteil: Die intensive Auseinandersetzung mit der Lösung weitgehend homogener Probleme Ihrer Kunden führt dazu, dass Sie bei der Problemlösung immer perfekter werden, Ihren Kunden immer bessere Angebote machen können und so mit der Zeit eine herausragende Reputation als Problemlöser aufbauen. Ihr Angebot wird also für Ihre Wunschkunden faktisch, aber auch in der Wahrnehmung immer attraktiver.

Darum wird es hier gehen

Im Fokus des Themenbereiches “Wunschkunden gewinnen” hier im Unternehmer-Blog werden künftig sowohl strategische Überlegungen stehen, wie Sie Ihre ganz persönlichen Wunschkunden identifizieren, wie Sie deren Problem erkennen und wie Sie die für Ihre Wunschkunden besten Problemlösungen finden und letztendlich anbieten.

Daneben wird es natürlich auch ganz konkret darum gehen, wie Ihre Wunschkunden von Ihnen und Ihrem herausragenden Problemlösungsangebot erfahren, welche Kommunikationswege Sie sinnvollerweise einsetzen und wie die konkrete Nutzung vonstatten gehen kann. Es geht auch um Ihren Vertrieb, darum, wie Ihre Wunschkunden die Sicherheit erhalten, dass sie sich wirklich für Ihr Angebot entscheiden können. Hier ist übrigens manchmal eine ordentliche Portion Psychologie gefragt, auch damit werden wir uns hier beschäftigen.

Sie ahnen bereits, das Thema ist vielfältig und komplex. Ich bin sicher, dass auch mir als Unternehmercoach interessante Inhalte kaum ausgehen werden. Sie werden also mit Sicherheit immer wieder Neues erfahren und wichtige Inspirationen erhalten, die Sie für die weitere Entwicklung Ihres eigenen Unternehmens einsetzen können.

Ich lade Sie ein, meinen Blog und speziell den thematischen Bereich “Wunschkunden gewinnen” zu folgen und sich regelmäßig zusätzliche Inspirationen für Ihr eigenes Unternehmen und dessen Optimierung zu holen. Ich das Themenfeld “Wunschkunden gewinnen” praxisrelevant und abwechslungsreich zu gestalten, damit Sie unmittelbar hiervon profitieren können.

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Webinar: Wunschkunden gewinnen. http://www.coach-fuer-unternehmer.com/webinar-wunschkunden-gewinnen/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/webinar-wunschkunden-gewinnen/#comments Wed, 28 May 2014 08:58:01 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=12981 So machen Sie Ihr Unternehmen in 7 Schritten erfolgreicher – Webinar “Wunschkunden gewinnen” Viele Unternehmer fragen Sie sich, wie Sie sich angesichts der enormen Vielfalt von Angeboten am Markt noch differenzieren können, mit ihrer Leistung als besonders wahrgenommen werden und ihre Kunden für sich begeistern. Beim kostenlosen Webinar “Wunschkunden gewinnen. So machen Sie Ihr Unternehmen […]

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So machen Sie Ihr Unternehmen in 7 Schritten erfolgreicher – Webinar “Wunschkunden gewinnen”

Viele Unternehmer fragen Sie sich, wie Sie sich angesichts der enormen Vielfalt von Angeboten am Markt noch differenzieren können, mit ihrer Leistung als besonders wahrgenommen werden und ihre Kunden für sich begeistern.

Wunschkunden_gewinnen Unternehmercoach Jörg Mann

Beim kostenlosen Webinar

“Wunschkunden gewinnen.

So machen Sie Ihr Unternehmen in 7 Schritten erfolgreicher”

geht es um genau diese Fragestellung. Anhand eines konkreten Beispiels stelle ich Ihnen eine Methode vor, mit der bereits viele Unternehmer für ihr Unternehmen ihren oft ganz individuellen Weg gefunden haben, ihre Wunschkunden erfolgreich für sich zu begeistern. Dieses Verfahren können Sie auch unmittelbar auf Ihr eigenes Unternehmen anwenden.

Unternehmercoaching bei Unternehernehmercoach Jörg Mann

Wann: Donnerstag, 5.6.2014 -11:00 Uhr bis 12:00 Uhr

Wo: Webinar bei Verio

Anmeldung: https://attendee.gotowebinar.com/register/5829952957159346434

Am besten melden Sie sich gleich an.

Ich freue mich darauf, Sie kommende Woche begrüßen zu können.

P.S. Wenn Sie nicht zum Termin können, sollten Sie sich dennoch anmelden. Sie erhalten dann automatisch eine Aufzeichnung des Webinars.

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Unternehmercoach Jörg Mann im Gespräch mit Mehrfachunternehmer Rainer Kunst http://www.coach-fuer-unternehmer.com/kunst-kollegen/ http://www.coach-fuer-unternehmer.com/kunst-kollegen/#comments Wed, 21 May 2014 10:14:53 +0000 http://www.coach-fuer-unternehmer.com/?p=12844 UNTERNEHMER IM GESPRÄCH: Mit Rainer Kunst von Kunst & Kollegen Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Unternehmer im Gespräch, diesmal mit Rainer Kunst von Kunst & Kollegen Kommunikationsagentur aus Düsseldorf. Bei Kunst & Kollegen handelt es sich um eine stark expanierende, inhabergeführte Full-Service-Kommunikationsagentur, die für namhafte Kunden Kommunikationkonzepte entwickelt. Ich kenne Rainer Kunst bereits aus […]

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UNTERNEHMER IM GESPRÄCH: Mit Rainer Kunst von Kunst & Kollegen

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Unternehmer im Gespräch, diesmal mit Rainer Kunst von Kunst & Kollegen Kommunikationsagentur aus Düsseldorf.

Bei Kunst & Kollegen handelt es sich um eine stark expanierende, inhabergeführte Full-Service-Kommunikationsagentur, die für namhafte Kunden Kommunikationkonzepte entwickelt.

Kunst_&_Kollegen_Unternehmercoach_Jörg_Mann

Ich kenne Rainer Kunst bereits aus den Zeiten, als ich noch selber Werber war.

Seit einigen Jahren begleite ich ihn beim Aufbau seiner Kommunikationsagentur und beobachte auch viele seiner sonstigen unternehmerischen Aktivitäten.

Rainer Kunst ist aus ganzem Herzen Unternehmer und engagiert sich so z.B. auch noch als Galerist, mit einer Plattform für den Handel mit historischen Autos und manch weiterer Initiative.

Kunst_und_Kollegen_bei_Unternehmercoach_Jlrg_Mann

Die Kommunikationsagentur Kunst & Kollegen hat unterdessen bereits mehr als 25 Mitarbeiter. Gerade werden die Agenturräume für weiteres Wachstum erweitert. Und die Agentur etabliert aktuell ihre erste Dependence in New York!

Was ist nun das Erfolgsgeheimnis des Unternehmers Rainer Kunst?

Natürlich hat er langjährige Erfahrungen im Kommunikationsbusiness. Auch als Führungskaft und Unternehmer hat er bereits in der Vergangenheit Expertise aufbauen können.

Das besondere an Rainer Kunst ist sicher seine Fähigkeit, auf Menschen zu zugehen, deren Bedürfnisse zu erkennen und seine Kontakte (und damit auch sich selber) erfolgreich zu vernetzen.

Und noch etwas: Rainer Kunst sieht die Welt, die ihn umgibt, als etwas, das ihm viele Möglichkeiten zur Gestaltung gibt. Für ihn ist – so habe ich ihn kennengelernt – das Glas immer (zumindest) halbvoll.

Lernen Sie diesen Unternehmer hier nun im Gespräch kennen:

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Wenn Sie als Unternehmer ebenfalls einmal hier ins Gespräch kommen möchten, dann freue ich mich über Ihre Nachricht.

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